市场营销学 第2版 许以洪 第十一章 分销策略新.pptVIP

第十一章 渠道策略 本章教学目的 第一节 分销渠道的结构与类型 第二节 分销渠道的设计与管理 第三节 分销渠道的主要成员(中间商 )及营销决策 第四节 实体分销策略 本章教学目的 通过本章学习,正确理解营销渠道的含义,熟悉批发与零售的主要形式,明确影响营销渠道设计与选择的主要因素,掌握营销渠道设计的基本步骤和渠道管理的主要内容,了解渠道的发展趋势,培养和提高应用营销渠道理论分析和解决营销现实问题的能力. 本章教学重点与难点 本章教学重点: (1)正确理解营销渠道的含义 (2)批发商与零售商的差异 (3)超级市场与便利店的区别 (4)直复市场营销的特点 (5)密集分销、选择分销与独家分销策略 (6)窜货的方式及产生的原因 本章教学难点: (1)影响营销渠道设计的因素分析 (2)直复市场营销与直接销售的区别 第一节 分销渠道的结构与类型 一、分销渠道的概念 二、分销渠道的职能与流程 三、分销渠道的结构与类型 一、分销渠道的概念 (一) 路径过程说 美国营销学者迪夫(Edward W．Cundiff)和理查德·斯蒂尔(Richard R．Still)等主张“路径过程说”，认为分销渠道指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的路径”。 (二) 组织机构说 美国市场营销学会、菲利浦·科特勒(