物流企业管理课件第章.ppt

物流企业管理 Express 第八章 物流企业营销管理 总分分值 分配 其它章节 92％ 此章 约8％ 第一节 物流企业营销管理概述 物流营销概述： 物流营销是指物流服务提供者为了有效满足物流需求而系统的提供服务、价值、价格、沟通的行为组合。 物流活动的产品： 空间流动 和 时间延伸 二、物流营销的作用 1.提高物流服务能力 2.降低物流服务成本 3.提升企业形象 4.集中优势，减少风险 5.提申营销能力 多选 三、物流营销原则 规模原则 合作原则 回报原则 四、物流企业营销概念的新发展 产品营销 品牌营销 服务营销 文化营销 过程营销 整体营销 渠道营销 网络营销 区域营销 全球营销 产品营销 关系营销 五、物流企业市场营销过程 收集、研究营销信息，分析、评价营销机会 研究和选择营销目标 制定营销计划，决定营销组合，选择最佳方案 组织实施和控制 第二节 物流企业市场细分策略 所谓市场细分，就是根据消费者需求和购买行为的共同性和差异性，将整个市场划分成若干个具有不同需求特征的顾客需求类别。在同一个需求类别中，顾客的需求具有共同性；在不同需求类别中，顾客的需求具有差异性。 理解市场 细分市场 组合分析 制定业务 计划 市场细分的关键： 顾客需求的差异性； 顾客需求的相似性； 企业有限的资源。 求同存异 2、两种极端 完全市场细分 无市场细分 4、物流企业市场细分的作用 （1）有利于发掘和开拓市场机会：通过细分市场，可以发现市场的空白点，即发现市场上有哪些消费需求未得到满足，如果企业能提供相应的产品和服务，则以此作为企业的目标市场，从而获得市场机会。 （2）有利于制定市场营销策略：通过细分市场，可以发现目标消费人群的消费特点和个性化需求，还可以掌握消费需求的发展趋势，企业以此设计出符合消费者需求的产品和服务，从而获得市场机会。 （3）有利于企业整合企业资源，提高经济效益：任何企业的资源和能力都是有限的，而不是无限的，特别是物流企业。 二．市场细分标准 细分标准 细分变量 地理因素 地理位置、城镇大小、地形、地貌、气候、交通状况、人口密集度等 人口统计因素 年龄、性别、职业、收入、民族、宗教、教育、家庭人口、家庭生命周期等 心理因素 生活方式、性格、购买动机、态度等 行为因素 购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯（品牌忠诚度）、对服务、价格、渠道、广告的敏感程度等 6．物流市场细分变量 （1）地理区域。（2）行业性质。 （3）时间长短。（4）客户规模。 （5）物品属性。 （6）服务方式。 （7）利润回报。 选择 有效的市场细分 动态性 适用性 组合性 三、市场细分程序 正确选择市场范围 列出潜在顾客 的需求情况 分析需求的区别， 初步划分 筛选 为市场细分定名 复核 决定细分市场规模 选定目标市场 四、市场细分方法 市场细分的方法有很多，但总体上来说，可以归纳为以下3种方法。 1．单一因素细分法 所谓单一因素细分法，是指在影响顾客购买或者消费需求的多种因素中选择出一种主要因素作为市场细分的依据。 2．综合因素细分法 是指在影响顾客购买或者消费需求的两个或者两个以上因素作为细分市场的依据。 3．系列因素细分法 是指在影响顾客和消费者购买的多种因素中，以影响顾客和消费者需求的多个变量为标准，对市场进行由粗到细的层层细分。 第三节 物流企业目标市场选择策略 市场定位： 指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 简单的讲就是：你在这个市场上提供什么产品来满足这些客户群体什么样的需求。 2、市场定位所依据的原则 总的来讲，有以下四点： （一）根据具体的产品特点定位 （二）根据特定的使用场合及用途定位 （三）根据顾客得到的利益定位 （四）根据使用者类型定位 3、物流市场定位的主要内容 产品定位 竞争定位 企业定位 消费者定位 价格优势和偏好优势