商务谈判技巧 刘燕 任务三谈判开局新.pptVIP

“我一向不知道。”承包商兴致勃勃的查问起电话薄来。“不错，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿到车间里去参观一下？”高先生欣然而往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持耍清高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣的。” 到此为止，你一定注意高先生一次也没有提起此次访问的真正目的。 吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竞是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。” 高先生轻而易举地获得了他所急需要的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。 问题思考： （1）高先生采用了什么开局策略？营造了何种开局氛围？ （2）对你有何启示？ 一、一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈