选择渠道成员.ppt

培训机制? 1998年惠普首创了经销商大学，旨在向经销商传授惠普的领先产品、技术及先进的管理经验，以帮助经销商不断壮大起来。 其授课地点主要是在新建成的“惠普信息产品培训中心”，其内部配置了惠普全线信息产品和现代教学设施。 所有经销商的销售人员、技术支持人员和经营管理人员均有机会参加这里的培训，考核成绩合格的能得到认证资格证书，成绩优秀的能获得相应奖励。 惠普将经销商所拥有的认证员工数量作为对其评奖的条件，这对提高渠道的质量和规范性起到了一定作用。 培训后经销商接受了惠普的经营理念，在专业技术和管理水平上会有较大提高，对惠普产品也有较深的理解，这样就能向用户推荐最适合他们需要的产品，提供最完善的服务，也就建立了公司的良好信誉，并行动上也更易于和惠普达成一致。 思考题 选择渠道成员的步骤 寻找渠道成员的途径 选择渠道成员的标准 确定渠道成员的决策 吸引渠道成员的政策 * * 第六章 选择渠道成员 王 毅 中央财经大学商学院 选择渠道成员 渠道设计确定渠道模式和选择渠道成员的原则； 选择渠道成员的工作属于渠道组织职能； 渠道密度越大，渠道成员的重要性越低； 选择性分销和独家分销情况下，渠道成员就更加重要。 选择渠道成员的步骤 寻找渠道成员的途径 地区销售机构。本公司的分支机构对当地市场有着更准确的了解。 发布招商广告。这种方式费用大、见效快、操作水平高。 举办产品展示会