2011年雷沃谷神、大中拖渠道绩效评价标准、汇总及网络下沉计划.xlsVIP

2012年网络下沉及渠道调整 准一级、二级渠道评价 一级渠道评价 评分标准 StartUp 补贴资金欠款（万元） 形象店建设 组织建设 补贴能力 售后服务 自有资金投入 直接与经销商结算补贴欠款 库存欠款 已销售欠款 8分 4分 数值（%） 市场部 经销单位 产品线 运营能力（X） 运营绩效（Y） 得分合计 组织建设 售后服务 销售同比变化 销售计划完成率 占有率同比变化 小麦机 水稻机 玉米机 流动运营资金 危机事件处理 客户管理能力 正常应收欠款（万元） 运营绩效（Y） 一级指标 二级指标 分值 评分标准 运营能力 形象店建设 形象店类别 得分 A1 B1 C1 A2 B2 C2 A3 B3 C3 备注：非形象店0分 补贴份额争取 区域市场补贴份额争取到80%以上得8分，每减少5个百分点扣2分，扣完为止。 三星得8分，二星得4分，三星得0分。 自有资金投入 单产品线经营300万以上得4分，250万-300万得3分，200-249万得2分，100-200万得1分，100万以下得0分，多产品线经营评分标准以上述资金投入为标准，公式为：资金投入X/产品线数量Y 运营绩效 季度销售计划完成率 计划完成率≥100％得20分，90－99％得15分，80－89％得10分，70－79％得5分，低于70％得0分。 季度同比销量变化情况 同比率≥60％得20分，40－59％得15分，20－39％得10分，0-19％得5分，低于0等0分。 季度同比变化率 同比率≥30％得20分，20－29％得15分，10－19％得10分，0-9％得5分，低于0等0分。 1、多产品线经营，组织建设完善，人员规模达到标准得10分，每缺少一个销售组织扣2分，每缺一个岗位人员，扣1分，扣完为止；2、单产品线经营，组织建设完善，人员规模达到标准的得10分，每缺少一个岗位，扣2分，扣完为止。 一级渠道评价指标 销售组织 三星得10分，二星得5分，三星得0分。 没有被媒体曝光得5分，被曝光则得0分。 具备客户来电、来店登记制度、客户回访体系且档案齐全的，得5分，具备体系但档案管理不完善的，得2分；不具备体系的，0分。 计划完成率 计划完成率≥100％得35分，90－99％得25分，80－89％得15分，70－79％得8分，低于70％得0分。 销量同比变化 同比率≥60％得30分，40－59％得20分，20－39％得10分，0-19％得5分，低于0等0分。 占有率同比变化率 同比率≥30％得35分，20－29％得25分，10－19％得15分，0-9％得8分，低于0等0分。 准一级、二级渠道评价指标 具备销售、服务、财务组织。 单产品线经营100万以上得10分， 80万-100万得6分，50-80万得3分，50万以下得0分，多产品线经营评分标准以上述资金投入为标准，公式为：资金投入X/产品线数量Y。 20分 风险评估 10分 序号 经销单位 分类 直接与我公司结算补贴欠款 得分合计 大拖 中拖 等级评价 序号 得分总计 等级评价 10分 5分 数值（%） 20分 2011目标市场容量 2011销量 2011市场占有率 2011市场占有率同比增长(=2011占有率-2010占有率） 2011市场占有率同比增长 1、拟调整渠道 序号 渠道名称 2011年销量 调整类别（如二级升一级、撤销等） 2、新开发渠道 开发类别（如一级、准一级、临时渠道等） 市场部 调整原因说明 开发原因说明 请根据前期网络下沉会议要求，找出空白及弱势区域，做出2012渠道开发及调整。 运营能力（X） 2012拟开发区域 区域市场占有率 调整完成时间 开发完成时间 皖北 皖北 临泉县雷沃农机销售有限公司 界首市富民农机有限公司 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00 31.00 32.00 33.00 34.00 35.00 36.00 37.00 38.00 39.00 40.00 1.00 67.00 59.00 .88 .08 3.00 8.00 8.00 8.00 4.00 31.00 .95 20.00 1.00 20.00 .11 15.00 55.00 .00 .00 .00 .00 2.00 2