《25种销售策略》.doc

《25种销售策略》 作者：史蒂芬.谢夫曼 目录 策略 1 立刻采取行动 4 策略2 花时间静静地思考 6 策略3 抓住机遇 8 策略4 一定要守时 11 策略5 在24小时内回电话 12 策略6 与每个人至少见一次面 13 策略7 知道何时该放弃 15 策略8 知道何时该寻求帮助 18 策略9 知道如何发展相互依赖的关系 19 策略10 知道什么时候该自立 21 策略11 把自己看做变化的使者 22 策略12 有效地进行评估 23 策略13 留心观察 25 策略14 问正确的问题 26 策略15 努力将销售工作进行下去 29 策略16 领会客户讲述经历的真正目的 31 策略17 保持联系 32 策略18 培养有规律的、灵活的规划技巧 33 策略19 做到未雨绸缪 36 策略20 学会询问“这合理吗” 37 策略21　　把客户的利益放在首位 38 策略22 和客户一起制定新的应用措施 39 策略23　进行回访 40 策略24　有效地寻找商机 43 策略25　尽量简化成交手续 45 引言 多年以来，我与许许多多的销售人员合作共事过同时，我也对那些在事业上升到顶峰的销售人员进行了仔细的研究。我花了25年观察和研究这些人，我想我已经得出了一些重要的结论：这些销售人员要比普通的销售人员更徽得使用销售策略，他们认识到销售绝不仅仅是“数字游戏”。 在讨论会上，有很多新人门的销售人员来问我：“史蒂芬，销售不就是数字吗？如果我每天打足够多的电话，反复联系的次数足够多，最终我就能做成这笔交易。不是吗？”是这样的，但是，这种说法忽略了一个最根本的问题：如果你想拥有一个名副其实的销售职业，正如我在我的《电话销售技巧》一书中所说的那样，你要关注的绝不仅仅是一个数字。否则，你就是把你的职业生涯建立在大约1/3的唾手可得的生意上了。那绝对不是销售高手。 如果销售是“游戏”的话．它是一个比例游戏。成功的销售人员在开始工作时，对自己的比例了如指掌他们找到了多种可以提高比例的方法：拨多少个电话能联系上优秀销售人员的高明之处丈在于提高了这些比例，而这正是本书所要帮你完成的。 成功的销售人员知道如何以最好的方式把陌生人变成潜在客户、再与潜在客户进行实实在在的面谈、又通过面谈把他们发展成真正的客户。他们知道销售周期包含好几个阶段，每一个阶段他们都在竭力寻求最好的方法，最大限度地发展与客户的关系。这本书收集了我这么多年来所见识过的众好方法，他将会帮助你提高你的销售比例。 这本书并不是对好的销售下一定论，也不是什么所谓的诀窍大全－－它没为你提供什么投机取巧的办法，可以让你无需与客户建立牢固的合作关系就能做成交易；而是一个短期内即可提升你的竞争力的简单易读、浅显易行的策略汇编。过去25年中，我所使用和教授的销售技巧都是会话式的，简单明了、直截了当，而且真实可信?我所推尝的系统里没有（也不可能有）什么投机取巧的办法，我始终强调建立良好牢固的商务关系，绝对不要把时间浪费在那些不可能购买的客户身上。 很多有关销售的书仍然在强调—找出潜在客户的需求—这一古老的目标，但这一模式不适用于我。今天，如果你需要一个产品，无论它是一台复印机、一个长话服务，还是一份人寿保险或其他任何的东西，你都可以出去买到。在当今商贸界，成功的最高目标绝不仅仅是向那些有意主动购买的人销售产品。 谁愿意把自己的职业建立在那些唾手可得的销售上呢？至少我不会，希望你也不要这样。 我所传授的销售模式则截然不同。我把销售定义为：询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做得更好。是的，作为销售人员，我们的基本工作就是帮助人们把他们的工作做得前所未有的好。 销售的基本目标永远是对客户想要达成的目的有充分的了解，并帮助人们做得更好。要做到这一点，我们就必须根据客户目前的情况、过去的做法有衣煌计划去设计诸多合理的问题。通过访问获得的信息，远比我们想像中的客户需求要多得多。 本书的目的就是让你了解一些第一手的衫方法，从而为你的销售工作锦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集团，在其后的20多年内，我在先后与9000多家公司、50多万名销售人员共过事，我传授了大量的好的销售方法，同时我也学会了许多。你将会读到各大公司顶级销售人员们所使用的主要的销售策略。在过去的十几年中，我一直在培训我自己的销售人员使用这些策略。他们对我公司的工作人员以及全美国乃至代全世界的销售人员都非常有效，相信他们也会对你有所帮助。 祝你好运！ 策略 1 立刻采取行动 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 不要把事情复杂化，立刻采取行动．机不可失，时不再来。 当事情悬而未决，应当采取行动将其向有利和方向推进！ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 不久前，我与一名销售人员谈论她刚刚