项目十七.pptVIP

项目17 中小企业的促销策略  一、促销与促销组合 二、广告 三、人 员 推 销 四、营业推广 一、促销与促销组合 （一）促销的涵义及促销内容 促销(Promotion)是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 （二）促销的作用 通过运用促销，当价格提高时使需求无弹性，当价格降低时使需求有弹性。换言之，企业管理当局希望：当价格上升时，需求数量下降很少，而当价格下降时，销售却大大增加。 一、促销与促销组合 （三）促销组合 促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。 （四）促销的基本策略 从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种。 1.从上而下式策略(推式策略) 推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进。 2.从下而上式策略(拉式策略) 拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投 入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望。 二、广告 （一）广告的涵义及作用 （二）广告定位 （三）广告媒体的选择 （一）广告的涵义及作用  1.广告的定义 Adve