有法则才有业绩提升的必然 —终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.pptVIP

销售需要法则的铺垫 ＦＡＢ销售法则 一观察情景销售案例 二FAB概念 三如何介绍产品 四陈述前的准备 五如何介绍商品、 六ＦＡＢ练习时间 怎样介绍产品？ 销售陈述前的准备 1说服自己，将产品销售给自己 2扮演最刁钻的客户 3分析产品 Tips 如何介绍商品 1介绍商品的步骤 人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。 区分特点、利益和优势 仔细观察你用的笔： —它有哪些特点？ —它有哪些利益？ —与其他笔比较，它有哪些优势？ ＦＡＢ练习时间 挑选一项具体的产品，做角色扮演练习 １确认需求 根据刚才的验光处方和您想要的——和——是这些，对吗？ ２介绍 向您推荐的XX产品，它的特点是——，它的好处/优点是——（满足A和B），我认为它非常适合您。 3FAB叙述词：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。 怎样进行销售陈述 我们应有针对性的介绍利益和优势 —针对顾客的需要 —避免毫无重点的一口气介绍所有的特点、利益、优势 使用如画的语言—使顾客犹如看到美好的场景 * * 案例演示 案例演示 根据客户的需求向客户推荐产品和服务 特征 优点 利益 产品和服务所包含的属性或特点 表明特征能干什么，具有什么作用，突出其优点，突出比竞争对手的优势