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终端导购实战手册 ? 第一部分：导购员的职责 ? ? 在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以方面。 ? 站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面： 1、为顾客提供服务。 2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 导购员如何帮助顾客呢？ （1）、询问顾客对商品的兴趣、爱好； （2）、帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； （3）、向顾客介绍产品的特点； （4）、向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； （5）、回答顾客对商品提出的疑问； （6）、说服顾客下决心购买此商品； （7）、向顾客推荐别的商品和服务项目； （8）、让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 ? 一个好的导购员以向顾客提供很多有用的信息，出许多好主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。 站在企业的角度，导购员的职责包括： 1、宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不