《招生电话营销技巧》.docVIP

招生电话营销技巧 　　前 言 　　大家都知道，现在很多学校，特别是民办院校都是用电话作为招生的主要工具。可实际招生过程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电话没打好，学生直接拒绝了自己 　　首先，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候 一定要讲究策略。如果学生在接通电话30秒乃至1分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间去听自己根本不感兴趣的事。所以，我建议各位老师在打电话的时候尽量让学生多开口，多提问、多引导学生回答，才能维持好良好的双向沟通模式。 　　电话是作为招生的主要工具 招生电话需讲究策略 　　电话语言不当会造成适得其反的后果 　　 电话咨询存在的实际问题 　　A.无人接听 （打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误） 　　B.两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣） 　　C.电话对方出现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对） 　　D.对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了反感） 　　针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法。逐个突破。 　　一.确定电话招生目标 　　怎样确定电话招生目标 　　确定目标的重要 　　1.没有确定目标容易偏离主题 　　2.没有确定目标会浪费宝贵时间 　　我们在打电话之前一定要先给自己预定个目标，（我打完这个电话会产生什么样的效果），如果不预设目标，电话过程中容易偏离主题，也最容易浪费自己的时间。（一个小时打6个电话，一天能打多少？而暑假有的老师要打几千电话甚至上万。所以所以打电话要讲效率）。每个学生的情况都是不一样的。所以我们要对学生目标进行划分，分成主要目标和次要目标。重点解决主要目标，次要目标要慢慢跟进，慢慢筛选。 　主要目标 　针对主要目标，我们的工作环节包括以下部分 　　A. 介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。（第一次电话要全面，在所有的名单里面选出一部分学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更多的电话慢慢选出自己的主要目标。） B. 确定下次电话或者拜访的时间。（如果学生当时有事没有介绍清楚，从新预定时间） C. 确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。 D. 确认出对方何时做最后决定，是否要报名。 E. 让学生参观学院（适情况而定）（第一轮打电话切记不要立马给学生介绍说我们有专车去接送他们来学校参观,这样会适得其反.让学生认为我们学校很差,第一个电话就想把他们骗过来.凡事都要有个沟通的过程.等跟学生及家长信任度建立的差不多时我们再去跟他说.如果有遇到意向性特别强的我们也不需要跟他们说,可以让他们自己坐车来校参观我们到车站去接） F. 商量入学的具体事情（交车费，确定时间统一入学。为学生着想，让家长放心。防止生源半路被别校截取的事情发生） 　　次要目标 　　A.取得学生的相关信息 　　B.预定好下次与学生联络的时间 　　C.适当介绍学院引起学生的兴趣（可考虑让其先参观学校） 　　D.弄清帮学生拿主意的主要人（找到主要人，专攻主要人）(问清楚家里是父亲或则母亲是主要拿定主意的人,问出电话号码,.这两个问题要靠和接电话人拉家常问到) 　　我们在打电话点可以自己制定一份目标执行表或者自己买个大本子，把相关名单都另外备注好。把主要目标和次要目标区分开，这样打电话的时候就不至于很茫然了。工作之余，没事的时候可以随时都拿出来看一看，那个学生到了什么程度了，下一步需要做什么样的工作。思路也就清晰多了啊，必要的时候以退为进。 　　 二.做好招生前的规划和准备 　　做一次成功的电话招生，我认为需要做一下准备工作。 　　1.了解目标学生的真正需求 　　（1）了解学生的性别、年龄、所在区域、家庭情况、经济状况、 个人爱好等 　　（2）了解要全面、细致，掌握主动权 　　（3）学生选择学校都是有动机的 　　1.希望能得到良好的教育 　　2.害怕失去决定前程的大好机会 　　每一个学生或者家长都会因为性别、年龄、家庭条件、经济状况、个人爱好等不同的因素影响着电话沟通的效果。所以这就需要我们针对不同的学生采取不同的方式，了解越全面细致，我们越能容易控制主动权。在电话沟通中要重点突出选择我们学校的必要性，一些非必要的利益可以在见面后用于加强招生效果（像进学生会，拿奖学金这些都是次要的，每个学校都有） 　　学生选择学校都是有动机的，希望能得到好的教育啊，刚毕业的初中生，比上不足，比下有余，正是充满想象的年份。也是充满迷茫的时期。他总是把中专想象的多么的神圣。所以一定要抓住对方的心理。要让他知道你是去帮他的，适当的时候可以吓唬吓唬他。如果能达到让他觉得不听你的话就前途渺茫的程度时，你就成功了。 　　2.熟