《基本工作模式推动(一案三班四会)》.ppt

生命人寿银保业务工作模式介绍“一案 三班 四会”二○一○年五月十三日 让理论飞一会 1979年，中国开始恢复国内保险业务；1993年美国友邦带来代理人展业模式；1996年平安开始尝试银行代理保险销售模式；2000年全国银行代理寿险保费收入占比寿险总保费收入的2%，但很快攀升到目前的50%左右。 在银保业务的发展过程中，作业特点逐渐发生变化，工作模式也随之发生变化。 如何做企划案 做企划案的过程就是： ——目标分解和战略落地的过程 推演：每月计划任务都在增长，保费从何而来 保费来源解构 每月的保费从哪里来？ 表面上—— 机构：XX中支XX万、 XX中支XX万、 XX中支XX万 队伍：XX营业区/部XX万、XX营业区/部XX万；新人XX万、老人XX万；绩优XX万、非绩优XX万 渠道：中行XX万、农行XX万、工建邮XX万 本质上—— 获取方向：上月业绩平移、网点和人力增长带来的保费、现有队伍的KPI提升产生的保费、产说会和直销带来的保费等 保费来源解构——获取方向 从获取方向上解构保费来源的意义和作用 意义和作用： 1、利用这种分解/解构模式可以帮助我们从上月的业绩及相关KPI情况推算下月业绩如何达成（如11月份推算12月份，12月份推算明年1月） ，即从以上四个方面寻找未来的保费来源。 2、推算的过程可以帮助理清工作思路、找到核心问题，从而有针对性地开展工作。 案例推演： 为方便大家做好开门红准备工作，我们以河南分公司12月份和1月份为例推演。 ——推演基础：12月的期交保费、人力状况和相关KPI ——推演目标：下个月即第二年1月份可达成的保费数量 保费来源解构之一——业绩平移 ■ 平移业务量=上期业务量×平移系数 平移系数：正常情况下，队伍稳定和市场无大的负面影响，一般为80%—120%。 平移业务体现的是：在队伍和市场不出现大的波折、日常管理工作正常开展的情况下，队伍作业技能和水平随作业时间增长而提升，渠道和网点关系随时间增长而增进，客户量随时间增长而积累，业务量自然出现的增长（包括类似于开门红这样的季节性增长）。 ■ 测算现有队伍的平移业务量： 按照12月份全省期交保费1400万，平移系数115%测算： 1400×115%=1656 万 促进业绩平移的要点 保费来源解构之二——外延增长（人力） ■ 人力增长带来的保费增长 新增保费=净增人力×人员活动率×人均产能 × K =净增人力×人员活动率×人均件数×件均保费×K 其中K：作业时间系数，进入网点作业到月底的总天数/30天 ■ 测算新增人力带来的新增业务量： 计划新增人力300人，新人的活动率是45%（目前是53%），人均件数4件（目前是5.5件），件均保费0.8万，作业时间系数K=1（假定作业时间为全月）。 300×45%×4.0×0.8×1=432 万 由此测算新人队伍的产能是老人队伍产能的61%： 300×45%×4.0×0.8×1 300×53%×5.5×0.8×1 开门红期间，业务量会有一定的正常增长，KPI 指标有可能有一定的提升。但是人员活动率增长和人均件数同时出现较大增长的难度不小。 保费来源解构之二——外延增长（网点） ■ 网点增长带来的保费增长 新增保费=净增网点×网点活动率×网均产能×K 其中：K为作业时间系数，进入网点作业到月底天数/30天； 网点活动率=期交活动网点/签约网点 ■ 测算新增网点带来的新增业务量： 计划新增网点320个，新网点的活动率是30%（目前是36%），网均产能4.0万（目前是4.3万），作业时间系数K=1（假定作业时间为全月）。 320×30%×4.0×1=384 万 由此测算新网点产能是老网点产能的77%： 320×30%×4.0×1 320×36%×4.3×1 开门红期间，业务量会有一定的正常增长，KPI 指标有可能有一定的提升。但是网点活动率增长和网均产能同时出现较大增长的难度不小。 人力、网点测算结果不尽一致，如何选取？ 促进外延增长的要点 保费来源解构之三——内涵增长（KPI提升） ■ KPI指标提升带来的业务增量 即：因现有人力（不含新增）的产出水平提升（包括活动率增加、人均产能增加等）而带来的保费增长量 新增保费=现有在编人