LIC晋升培训讲师手册(NXPowerLite).ppt

问题仓库 在开始上课之前 学员手册 我将采用的构想 锦囊妙计 销售技巧学习模式 步骤一:取得学习销售技巧有关知识; 步骤二:观察销售技巧运用方式; 步骤三:销售技巧演练并取得回馈; 步骤四:修正你所学习到的技巧并付诸行动; 步骤五:接受连续的回馈; 学会游泳一定要重在参与！ 训练技巧的方法 方法一:阅读相关基本知识及复习; 方法二:讨论; 方法三:角色示范演练; 方法四:角色扮演; 方法五:小组讨论; 方法六:课后计划; 原料 成品 销售循环 准客户开拓 安排约访 接近 收集客户资料 设计解决方案 客户为什么购买 (续) 转介绍心理误区 如果我未获得允许即询问,那么我可能会危及彼此的关系! 转介绍的研讨 转介绍角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表 加号/三角号 安排约访 工作准备与自我准备 准备工作 准客户名单 足够的准客户量 办公室 办公桌 心理准备 打电话的成功比率 你需要打几通电话，才能得到一次拜访机会？ 你能做哪些事来改善你的比率？ 1.寻找合适的准保户; 2.经人介绍; 3.使用准备好的话术; 4.将客户的利益列为谈话的重点; 5.为了会面时间,要求三次; 为钱拨电话 当你打电话时，可能遇到哪些不顺利的事？ 忙音； 对方太忙； 对方态度不佳； 做决定的人不在； 为什么会被拒绝呢？ 拒绝的情况一定会发生！ 安排约访要点 确认通话人 问候 介绍公司和本人 取得通话许可 推出介绍人 通话的原因 时间选择 拒绝处理的话术 三次以上要求备忘 请你坚信： 每一通电话都是机会， 每一次铃响都是希望！ 所以我们要天天拨、 月月打、时时记！ 电话约访要领 安排约访角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表 晚间作业 电话约访 分享与课程回顾 接近 接近技巧 现在你的机会来了 第一印象 守时 有礼 仪容 座位 状况 目的 特殊情况处理 接近的要点 接近角色扮演 收集客户资料 收集客户资料你需要些什么? 客户信息 收入情况 积蓄与支出 投资与资产 客户的想法 沟通层次 非正式的层次－－嗨 你好吗? 点头之交的层次－－请问你从事哪一行? 深交的层次－－如果比爱妻先走一步, 太太一个人照顾家庭,你的看法如何? 沟通心理学 情感 信任 客户买的不只是商品 而是你对他的关心及他对你的信心 建立交情 收集客户资料角色扮演 角色 A ：代理人 角色 B ：准客户 角色 C ：观察员 填写反馈表 寻找购买点 寻找购买点的目标 确认事实 重述感情 对于优先顺序的关心 同意保费的额度 追踪 寻找购买点角色扮演 设计解决方案研讨 ——亚伯特?爱因斯坦 建议案设计 单一需求或多重需求 详细的或简要的建议书 单一产品或组合产品的建议书 避免专业术语或太复杂的计算 建议案设计 让事情尽可能的简单，如此而已。 汽车 步枪 哨子 客户?？ TOPSALES ?？ 晚间作业 锦囊妙计 方案说明 说明建议案 ? 促成 一、促成 ? 好比是走钢索的终极表现? ? 是在销售流程中的自然步骤； 促成 展示说明 ? 促成 二、与准客户面对面展示说明，应采取4步骤： 1、重复购买点 2、重诉优先顺序 3、递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品 4、填写投保单 促成良机 对方好像有心事般的沉默起来 表情显得很认真 格外聚精会神的听你说明 动手去拿你的资料 问别人投保的情形 问起保费，缴费的情形 跟你讨价还价 与银行，同业比较时 问起体检的方法等 面对客户的反对问题 就是客户想了解更多的问题 了解反对问题背后原因 ? 就能找到客户购买的理由 转为关键问题『除了……还有其他原因吗？』 转为承诺『今天来，就是为了解决这个问题』 拒绝是促成的开始 有拒绝才有我们存在的价值 处理反对问题的关键用语 感同身受 ? 我了解你的感受 激起共鸣 ? 很多人『我』跟你有同样的感觉 测试商品 ? 后来经过说明后『我』，他们发现…… 加强信心 ? 像你这么有智慧的人一定能了解 彰显功能 ? 落实商品的特色及对对方的益处 促其决定 促成角色扮演 角色 A：代理人 角色 B: 准客户 角色 C：观察员 填写反馈表 成交保单 加费保单 递交保单 重温客户需求 为下一次销售做准备 要求转介绍名单 建立专业信誉 递交保单研讨 经验讨论 方法设计 递交练习 售后服务 年度拜访与售后服务 承诺服务 赋予自己义务 卡片系统 年度拜访 孤儿保单服务 受益人服务 服务要