《商务谈判实务（动画）》.ppt

考核方式： 1职业形象设计（职场中的我）a夏装形象b秋装形象 2公关礼仪讽刺漫画选取一个非礼节的场景，进行反讽。 要求：电子档+打印版（全部A4） 时间为本周五（交给个工作室班长） * * * * * * * * * * * * * 第四节 德国商人谈判风格 一、准备周密 二、谈判果断 三、重合同，守信用 四、讨价还价余地小 第五节 英国商人谈判风格 一、注重礼仪，崇尚绅士风度 二、不轻易与对方建立个人关系 三、不能保证合同的按期履行 四、忌谈政治，宜谈天气 第六节 俄罗斯商人谈判风格 一、固守传统，缺乏灵活性 二、善于讨价还价 三、节奏慢，效率低 四、注重技术细节 第七节 阿拉伯商人谈判风格 一、谈判节奏缓慢 二、下属人员在谈判中地位重要 三、代理商作用不可忽视 四、宗教习惯的尊重 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第四章 商务谈判语言技巧 商务谈判语言技巧 有声语言技巧 无声语言技巧 一、有声语言技巧 （一）陈述技巧 （二）提问技巧 （三）应答技巧 　宝洁公司规定给高层管理者的报告或备忘录不得超过2页纸。 请用KISS准则 “ Keep It Short and Simple” 。 提问技巧 1、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。 2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。 3、在适当的时候，将一个已经发生，并且答案你也知道的问题提出来，验证对方的诚实和态度。 4、不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。 5、提出问题后应闭口不言，等待对方回答。 6、假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。 7、当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。 案例：阿维安卡52航班 阿维安卡52航班 　　1990年 1月 25日晚7：40，阿维安卡（Avianca）52航班飞行在南新泽西海岸上空37 000英尺的高空。机上的油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首先，晚上8：00整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋待命。8：45，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在9：24之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息，但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供给出现了危机。 　　9：24，52航班第一次试降失败。由于飞行高度太低及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指示52航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道“可行”。9：32，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另外两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于9：34坠毁于长岛，机上73名人员全部遇难。 当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接受呢？ 　首先，飞行员一直说他们“燃料不足”，交通管理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。但是，如果飞行员发出“燃料危急”的呼声，管理员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着陆。一位管理员指出，“如果飞行员表明情况十分危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽可能以最快的速度引导其降落。”遗憾的是，52航班的飞行员从未说过“情况紧急”，所以肯尼迪机场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困难。 　　其次，52航班飞行员的语调也并未向管理员传递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极细微的语调变化。尽管52航班的机组成员之间表现出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传达信息的语调却是冷静而职业化的。 　最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使得52航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能和荣誉感可变成赌注。 不要彻底回答 不要马上回答 不要