地板终端销售工作手册(含日报表).doc

地板专卖店营销工作手册 第一章 专卖店的营销管理 一.加强专卖店建设 专卖店是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后的环节，也是最重要的环节。在地板市场竞争日趋激烈的今天，谁做好了专卖店，谁就掌握了市场的主动权—— 联丰地板销售专卖店主要包括家装建材市场（大卖场）专卖店、超市专卖店等。专卖店主要靠店面陈列、包装、POP等宣传品的刺激和营业员导购实现产品的销售；专卖店工作是基础工作中的重中之重。 1.为什么一定要做好专卖店？ 专卖店是地板的出口，也是市场反馈意见的信息源，透过专卖店，我们可以了解消费者对企业产品的意见、建议，可以从营业员那里了解销售工作需要做哪些改进或努力、同类竞争产品有哪些地方值得借鉴，还可以收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。 专卖店将销售和宣传结为一体，专卖店内的产品样板铺设和陈列、POP、宣传品是无声推销员，是产品推销的主要工具和有力的竞争手段，良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和兴趣，从而激发其购买欲望。 营业员对产品较具煽动性的宣传、推荐，可以引导消费者产生购买行为。因专卖店直接面对消费者，通过专卖店宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。 重视专卖店的建设工作，优化专卖店的陈列、包装、宣传，提升营业人员工作的主动性，意义非常重大。做好专卖店，就是抢占了地板流通的制高点，建立稳定的专卖店网络体系，能有序地推动市场，促进销售，完善服务，从而达到稳定价格，抵制冲货，抑制竞品的目的。 2.划分专卖店 联丰地板专卖店依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类专卖店。 A类店是指设在那些销售额巨大、人气兴旺的超大型家装建材市场中的专卖店（也称为旗舰店）； B类专卖店指设在那些店面大，客流量大，销量在当地平均销量以上的家装建材市场、超市中的专卖店； C类专卖店是指店面较小，经营品系少，客流量小的小型专卖店。 3.专卖店基础建设 专卖店工作依其性质可以分为软、硬两部分。 硬性工作指店面的包装、产品陈列、POP设置、促销等。 软性工作就是让营业员能全面、正确、积极了解联丰地板和推荐产品，建立完善的客户档案等。 专卖店的销售人员培训（软终端） 通过培训，使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和特性，增进营业员对产品良好功效的认识，同时，丰富营业员推销产品的技巧和能力。 培训内容包括有关产品的资料、产品特性、销售技巧等。 培训形式包括书面、座谈、口头、演习等培训形式。 专卖店包装（硬终端） A.专卖店的选址：在家装建材城、超市等市场里，明亮的、客流量大的位置才有好的销量，所以，我们一定要把专卖店开在好位置，选址跟买房子一样，排在第一位的永远是位置，位置，位置。 B.专卖店的装修：严格按照公司提供的统一VI、装修标准、效果来进行装修。销售是一门科学，也是一门艺术，但最基本的一条原则就是：货卖一层皮，我们的专卖店就是我们公司、我们产品的“皮”——简洁、明朗、鲜明、统一的店面形象本身就在告诉消费者联丰地板的价值。 C.店内包装陈列（卖场生动化）： 卖场生动化，是能够刺激消费需求，促进购买，从而提升销量的一种销售手段。它属于一种无形的销售，专卖店的卖点生动化主要指专卖店的包装、陈列与维护的工作。 样板的铺设：样板花色的选择和铺设质量都是关键，铺设的面积越大，效果越好。我们应该牢牢记住：好地板自己会说话。 光照：如果专卖店里的照明条件不好，要及时与建材城的管理部门沟通，尽可能的让专卖店明亮起来，否则，将使地板的展示效果大打折扣。 样板陈列位置要醒目，尽量丰富联丰品系、扩大样板陈列面。 样板要随时擦拭，不得有灰尘等沉积，不得将有污损的板子陈列在店内。 样板的价格标签要采用联丰统一的标签，标签内的文字要工整规范。 宣传品的摆放要位置醒目，不被遮挡。 海报、POP应点缀在店内显眼的地方，要取得画龙点睛的作用。 总之，店面的包装陈列要有序、清洁，方便消费者接触和了解。 专卖店工作是一项系统工程，是实现产品到商品转化的重要一步，是营销制胜的关键。要倾注热情与汗水，才可能结出累累硕果。 要注意每一个细节。细节决定成败。不要以为把产品放进专卖店就万事大吉了，要知道这只取得了市场的入场券，如何演出精彩，还要看我们经营者与营销人员的市场意识、竞争意识与危机意识。 我们不妨经常问问自己：我们专卖店做透了吗？ 二.专卖店的销售管理 专卖店的销售管理，包括五个部分： 店面销售人员的招聘与培训； 店面销售人员的考勤； 店面销售人员日常管理； 店面销售人员的激励 店面销售人员的考核 1.建立专卖店促销管理体系 专卖店的销售工作由联丰经销商机构管理，由专卖店的店面经理或主管具体负责，主要工作包括： 负责专卖店日常销售管理