市场营销原理(培训篇).ppt

市场营销原理 主讲：邓志旺 什么是市场营销？？ 案例：荒岛赤脚族的故事 地点：非洲小岛。 目的：了解鞋子在该岛上有没有市场。 背景：荒岛上的人都赤足活动。 人物：营销员 张三 营销员 李四 结论：没有市场（张三）；巨大市场（李四）。 营销与推销的区别与联系 推销是营销的一部分 营销推拉理论 营销理念的变迁 营销理念导论 历史回顾 课堂讨论一 市场导向的三个“先天不足” 营销新理念：引导市场 引导市场：经典案例 引导市场的基本套路 引导市场套路的应用：3个案例分析 课堂讨论二 营销理念导论 思想决定行动 思路决定出路 营销理念导论：历史回顾 营销理念导论：课堂讨论一 荒岛赤脚族的故事 两个问题 1. 你同意哪个观点？ 2. 如何针对荒岛赤脚族进行营销？ 市场导向的三个“先天不足” 消费者的需求是不断变化的 消费者需求已显露，必然导致厂商一拥而上，产生过量的供给 在许多时候消费者往往对自己所需要的产品是怎么样的、要具备哪些特性并不清楚 营销新理念：引导市场 引导市场：经典案例 满婷香皂 直流电光源 入户花园 营销新理念：引导市场 引导市场的基本套路 引导市场套路的应用：3个案例分析 课堂讨论二 把梳子买给和尚：看似不可能完成的任务 什么是市场？ 市场大小怎样衡量？ 市场营销是什么？ 营销、推销有没有区别？ 营销观念是怎样变迁的？ 是不是有市场就应该我们就建议公司提供相应的产品或服务以便获得利润？ 对，应该提供产品或服务 不一定，我觉得应该考虑点什么…… 只有市场达到一定的规模，或者说需求和潜在需求的量能达到一定规模才可能提供产品或服务。 如何计算市场大小？ 人口数量 某一区域居住人口的总量 购买力 相对于该商品或服务而言 购买欲望 想拥有该商品或服务的愿望 市场＝人口数量×购买力×购买欲望 如何计算市场大小？（定性角度） 人口数量 购买力 购买欲望 日常用品 洗衣粉、洗发水 奢侈品 平板电视 劣质品 红薯 多 多 多 大 巨大 小 大 很小 大 市场规模 大 很小 小 如何计算市场大小？（定量角度） 请估算2005年深圳的手机市场规模（查资料方式）。 请粗略估算2005年深圳的手机市场规模（没有直接资料情况下）。 查有关资料 考虑市场增长率 完成 什么是市场？ 市场大小怎样衡量？ 市场营销是什么？ 营销、推销有没有区别？ 营销观念是怎样变迁的？ 市场营销是什么？ 市场营销就是为了实现（创造）思想、产品、服务的顺利交换而进行的（计划、创意、定价、促销、分销、服务）等活动的过程。 （P5) 市场营销是什么？ 要点： 中心任务：满足顾客的现实或潜在需求。 核心目标：将顾客需求转化为企业盈利机会。 主要内容：市场分析、确定目标市场、产品开发、定价、分销、促销和销售服务。 涉及范围：几乎所有的东西都可以进行营销，包括实物、思想、服务或组合。 什么是市场？ 市场大小怎样衡量？ 市场营销是什么？ 营销、推销有没有区别？ 营销观念是怎样变迁的？ 当几乎所有的人都把营销理解为推销，中国营销界成为了悲剧！ 什么是市场？ 市场大小怎样衡量？ 市场营销是什么？ 营销、推销有没有区别？ 营销观念是怎样变迁的？ 营销理念 营销理念导论 历史回顾 课堂讨论一 市场导向的三个“先天不足” 营销新理念：引导市场 引导市场：经典案例 引导市场的基本套路 引导市场套路的应用：3个案例分析 课堂讨论二 产品导向时代 市场导向时代 引导市场时代 产生背景 生产方式 核心竞争力 核心职能 典型案例 商品短缺时代 充分竞争时代 过剩经济时代 大批量生产 批量+差异化 大批量定制 市场+研发 引导市场 市场部+研发部 营销部 通用汽车 ？ 产能 生产部门 福特“T”型车 营销理念 营销理念导论 历史回顾 课堂讨论一 市场导向的三个“先天不足” 营销新理念：引导市场 引导市场：经典案例 引导市场的基本套路 引导市场套路的应用：3个案例分析 课堂讨论二 动态市场论 公共信息无用论 消费者无知论 引导市场 营销理念 营销理念导论 历史回顾 课堂讨论一 市场导向的三个“先天不足” 营销新理念：引导市场 引导市场：经典案例 引导市场的基本套路 引导市场套路的应用：3个案例分析 课堂讨论二 发现尚未满足的基本需要 营造