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市场营销手册实战部分 ---- 系统成员小区家装业务拓展 对于各区域市场内家装公司来说，小区作为消费者居住的一个集中地，无论从开发商的角度，物业管理直至消费者个体，都是为公司带来业务量比较关键的环节。同时由于小区自身所具备的特殊优势，也使得小区成为家装企业市场营销中一个特殊的细分市场，如何利用小区的特点，避重就轻的切入这一块市场，是中国优质家装检定系统系统成员在市场营销过程中所需要考虑的重点。 在这一章节，将结合装饰公司在小区市场运作中所积累的一些经验教训，谈谈如何拓展小区家装业务，也希望优质家装检定系统成员在自己的日常运作中，充分认识小区业务的重要性，并结合实战中的内容，结合区域市场的一些特征，切实有效的开展市场营销工作。 充分全面的小区市场调研工作 充分有效的市场调研工作，是开展小区业务的前提。市场调研人员必须及时、准确、全面、客观的收集区域市场内各片社区的综合信息，并能根据信息进行提炼，为营销方案的制定及进行决策提供最有力依据。 小区的市场调研工作看似简单，其实是一个系统性、技术性及技巧性很强的工作，系统成员应该安排专人或者专门的部门来进行这方面的操作，并制定出相应的管理及控制措施，以保证信息能够准确、及时、全面的收集。 成立市场调研项目小组 如果区域市场内小区的项目比较多，且家装市场整体份额较大的情况下，系统成员应该根据整个市场的发展需要，成立专门的信息资源管理中心或者市场调研中心，建议市场调研项目小组由2—3人组成，可以由公司高层管理人员出任市场调研项目小组组长，以保证市场调研工作的顺利进行。 如果区域市场内小区项目比较少，且家装市场整体份额较小的情况下，也可以将市场调研项目小组挂靠在市场拓展中心、项目拓展部等部门之下(具体的组织结构由系统成员根据自身状况具体而定)，由1—2人具体负责。 市场调研项目小组人员基本要求参考标准 1、仪表、仪态端正，谈吐得体，有一定的形象气质，比较注意细节； 2、沟通能力较强，擅长交际，能够适应各种场合，有较强的应对能力； 3、为人踏实，诚恳，勤奋、刻苦，有毅力，有面对失败不气馁精神； 4、善于动脑，有一定的分析能力、统计及总结能力； 5、有一定的写作能力，善于表达； 6、对公司的情况充分了解，认可公司的企业文化，能充分的宣传展示公司的形象。 确定小区市场调研项目内容 1、宏观上：城市的地理位置、气候情况、历史；目前城市发展现状、城市规划、人均收入、生活水平、市场购买力、消费习惯、消费潜力等 2、城市房地产行业的发展现状、规模、发展形势及潜在力； 3、区域市场内各楼盘，特别是重点楼盘的地理位置、楼盘价格、房地产开发商、物业管理商、楼盘的销售状况、入驻的消费者层次、收入、文化等主要特征分析； 4、房地产开发商、房地产项目销售代理商、物业管理公司、客户对家装的需求分析； 5、区域市场内主要及次要竞争对手在各小区的业务拓展情况，包括小区的业务占有量、和小区的合作模式、市场宣传内容、力度及形式、在小区内业务拓拓展走向等各个方面内容； 6、在各个小区的业务拓展情况，包括工程的数量、客房的满意程度、精品样板间的分布情况、和开发商及物业管理商的合作情况、在小区的宣传及营销策划状况等各个方面内容。 市场调研方法 在前面理论部分，我们已经着重介绍了市场调研的几种方式。结合小区自身的市场特征及家装公司要调查的市场信息内容分析，笔者认为小区的市场调研方法应以访谈法结合资料收集法为主，其它方法为辅。 访谈法： 1、市场调研人员在访谈法之前，必须明确访谈的内容，并就访谈的内容制定访谈提纲及访谈的调研表格，在调研的过程中，以访谈提纲和访谈表格作为调研的标准，了解及收集信息。 2、访谈法的对象主要为：房地产开发商、小区销售代理公司、物业管理公司、小区内重点客户、材料商等 3、访谈法市场调研过程中，应注意的几个环节： 1)、对于一个单元社区，访谈的对象应该涵盖小区的开发商、小区的销售代理公司、物业管理公司、重点或典型住户等每一个对象，防止信息的片面性，确保信息的客观、准确。 2)在对某一个小区做市场调研工作之前，必须对小区的基本情况有一个大致的了解，能够基本判断出小区是不是公司进行拓展的重要目标市场，也就是保证市场调研工作能够有的放矢的进行。 3)访谈调研的过程，也是一个和小区开发商、小区的销售代理、小区的物业管理公司等交际的过程，在这个过程中，一要保证能收集基本的信息，二要和他们确立友好的关系，以保证下一步的拓展工作能顺利进行。 资料收集法： 1、资料收集法贯穿整个市场调研的前期、中期、后期各个阶段； 2、资料收集法要求市场调研人员对收集来的资料进行整理、统计、分析后找出