外贸交易技巧专业版.ppt

8.询问客户收到货后的情况。 9.关注客户的销售。 10.售后服务，关注客户对于产品和服务的评论，有利于发展和壮大自己的客户队伍。 五. 要有营销理念：营销在定义来说绝对不是负责把企业的全部产品销售给任何人，而是确定客户在当地市场可以作为你的代理商将产品销售给当地并且能够盈利。 六. 怎样向老客户推销新产品？ 1、新产品：就是在目前市场的基础上开发出来的能够满足新的需求和给消费者带来新利益的产品。包括全新的新产品和在老产品的基础上进行创新的产品。 2. 如何具体操作推销给老客户呢？ （1）首先有了新产品，可以在仓库少量库存一些，并放一个样品在展厅。 （2）搜集产品的特征并翻译成英文，并且为产品拍摄各种各样的图片来配合翻译的资料。 （3）将产品的图片和资料放在一个文件夹里，一份做成产品目录，以便随时发给客户，另一份可以放在网站上，方便潜在客户浏览。 4. 看看老客户最近是否准备下单，如果有的话，这个时候给他推荐新产品效果最好，也可以放一个样品在客户的柜里。如果对方有网站的话，可以先提供这些图片和产品描述等资料放到对方网站去展示。 七. 客户信任学 （一）多设身处地地站在对方立场上想问题。 （二）在对方角度上多想对方提供你所知道的信息。 （三）展现你的亲和力和人格魅力。 （四）千万不要给对方猜疑的机会。 （五）多做一些缩短交货期的努力。 第四节 接待客户 一、事前预约 （一）预约方式：电话、邮件、传真、口头等。 （二）预约内容：见面的时间、地点、参加人 数、交通方式和洽谈的主题等。 （三）地点选择：对方或自己公司、酒店。 （四）时间长短：2～3小时为佳。 二、见面礼节 （一）守时 （二）介绍的技巧 （三）握手的技巧 （四）递名片的技巧 （五）与老客户见面 （六）尊重对方的习俗 （七）入座的顺序 三、面谈的准备 （一）肢体语言 （二）表现尊重 （三）声音和语速 四、谈话技巧 （一）如何倾听 1. 适当附和 2. 不懂就问 3. 复述重点 （二）如何回答客户的提问 1. 在见面前我们应该想好客户会问的问题，事先准备好答案。 2. 当某个问题我们不确定的时候，不要马上回答客户。 3. 回答问题的时候要尽量围绕客户的问题，不要答非所问。 （三）如何承诺 1. 当客户提出某个要求时，假如确实是在自己个人能力范围之内、也不违反公司章程的，可以马上答应客户。 2. 涉及要与老板或其他同事沟通协调的事务，包括关于一些比较苛刻的质量要求或比较紧地交货期的要求，一定不要答应得太爽快，只能说：“让我试试好吗？我会尽力去满足您的要求，但我需要和老板沟通一下。” （四）不争辩、不纠正 1. 我们与客户的交流是要取得与他们合作的机会，因此，即使他们在某项专业术语上表达有误，除非影响我们的报价或合同，否则我们没有必要去纠正他。 2. 当客户提出某项要求，即使心存异议，但只要在能力范围之内，我们就应尽量照做，不要争辩。 3. 当客户提出某种要求时，注意拒绝的借口。 （五）如何陈述 1. 要认准对方的关键人物，陈述时目光主要对准决策者，但同时也要照顾到在场的其他人。 2. 对照自己的清单，逐条陈述。必要时可以出示图片、样品或数据资料，并把它们摆在关键人物容易看到的地方。 3. 要了解对方的个性。 4. 当面对母语并非是英语的客户时，我们要尽量配合对方。 （六）如何记录 （七）如何促成：一旦与客户就各项条款达成共识，我们只要和客户说：“您看所有的条款都没有什么问题，回去后我是不是就可以给你们发个“形式发票”了呢？” （八）接待实例 第五节 寄样和辨别骗子邮件 1. 寄样的含义 （1）确认产品的质量 （2）客户测试本国的市场 2. 寄样的一些操作方式 （1）对客户的基本调查 （2）客户不急的情况下，平邮寄 送；如果很急，用DHL寄送。 （3）开发客户时，使用平邮寄送皮、布、图册也是十分重要的。 3. 辨别骗子的邮件 （1）来自西非：尼尔利亚、科迪多瓦等小国家。 （2）不谈产品，只谈诱人的付款方式，要求提供信用卡号码。 （3）名字非常的西化，JAMES MIKE, JOHN WILLIAMS 等等。 （4）YAHOO信箱，名字中间隔开，后面是数字，如john_mike36@ 第六节 如何回避风险 一、 常用贸易术语下付款方式的风险防范 （一）FOB条款下 1. 客人有指定货代 2. 货值较大时，余款用信用证付款 3. 劝说客户提前或按期付款 （二）CIF条款下 1. 使用我们自己的货代 2. 收到客户的订金后，对客户做财务资质调查， 再确定是否发货。 二、保证安全收款的技巧 （一）建立信任