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说话魅力，决定你的人生品质 曾经有一位心理学家认为：无声语言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻。他还对此列出了一个公式： 信息的传递：7％言语+38％语音+55％表情 这个公式中言语、语音、表情在信息传递的过程里，信息承载量的比例虽有必要作进一步的研究和探讨，但它强调无声语言在人际传播中的作用，还是有很大的意义。 沟通的动力是自我利益——当然，这个“自我”不限于个人，它也可以是各种集团、组织乃至民族、国家；沟通的目的是协调双方的自我利益。只有遵循互惠原则，沟通才能顺利进行。而那主动沟通的一方，先立人，关注和尊重对方利益，让对方获得或可望获得利益的满足，沟通进程才会启动。 1936年，罗斯福竞选连任总统。他开动竞选机器时，一刻也不忽视先“爱人”、“立人”。对手才谈到农民问题，他就立即行动，设立一个“农作物保险委员会”，保护农民不受农产品降价之害，堵得对手哑口无言。这年大旱，炙热的骄阳晒干了溪流，晒死了禾苗，从加拿大到德克萨斯一线的大片土地颗粒无收。罗斯福说要放下热火朝天的竞选不管，专心出去“看看”。记者们问：“视察旱情还能有什么政治吗?”总统虔诚地说：“不论哪个政府，只要想把人类的痛苦同党派政治联系起来，那就会大大损害这个政府的适当治理。” 这次巡视在政治策略和沟通技巧上都是极其成功的一招。总统是关心人民疾苦的总统，而不是一心忙于争权夺利的党派政客。为塑造这个形象，罗斯福在9个州发表了几十次不提政纲的演说，他会见了上万的选民，上万的选民也会见了他。他还借此机会与几十名地方官员作了工作谈话。他闭口不提竞选——只是开玩笑时例外一但是经常拿他上台前经济大萧条的情景与现在的情景相比较……老天爷也给这位关注民间疾苦的总统帮忙，在他巡视旱区时，一次又一次天降甘霖……选民们惊喜不已，觉得罗斯福这人实在有些神奇力量…… 巡视回来后，对手要求罗斯福说明，如果他再次当选，将要执行什么方针。罗斯福接受挑战，按自己的战略布署去与选民沟通：“我们当然要继续争取改善美国工人的工作条件……我们当然要继续争取美国的家庭和农庄花的电费更加便宜……我们当然要继续为了全国农民的利益进行奋斗……我们当然要继续为男女青年……为残废人、为盲人、为母亲们、为实行失业保险、老年保险而作出努力。我们当然要继续保护消费者……我们要继续有效地为提高消费者的购买力并为经常保持这种购买力而努力。 “而且也正是为了这些以及其他许许多多这样的事情，我们的战斗刚刚揭幕!……”人群中的欢呼声就像拳击场上似的……记者们搜索枯肠，寻找词句，选举的结果是浪潮，是地震，是山崩，是1936年的大暴风雪，罗斯福获得了美国历史上超过对手票数的最高记录。 己立立人要有现代意义，就必须把传统儒学“以已度人”的主方定向颠倒过来，变为“以人定己”的客方定向。以客方为出发点去沟通，先了解对方的实际需要，有针对性的调整自己、传递信息，寻找那个能协调双方利益的“立”，使之利他又利己。这个过程，概括地说就是沟通。 艾森豪威尔1952年竞选总统，其竞选班子就考虑究竟突出他的什么。答案不应当在艾森豪威尔身上找，要去选民中找。他们作了一次民意测验，问选民喜欢哪一个艾森豪威尔：是一个可以整顿政府混乱的艾克吗?一个清楚共产党的艾克吗?一个能带来财政安定的艾克，还是把他定位成可以结束朝鲜战争带来和平的人?调查结果表明，朝鲜，而不是财政混乱或共产党，才是公众最关切的问题。竞选班子于是制定一个口号：“艾森豪威尔，缔造和平的人！”稍后又简化成更直截了当的：“艾森豪威尔，和平者!” 竞选高潮是在大选前两星期，艾氏宣布，如果当选，他将立即“抛弃政治分歧，集中精力于结束朝鲜战争……这件工作需要我亲自去朝鲜一趟。我将进行这次旅行。只有这样，我才能学会如何最好地在和平事业方面为美国人民服务。我一定到朝鲜去。”——反应相当强烈，“二战”英雄、富有经验的政治家，允诺要亲自过问国家的头号问题，这使人放心，使人振奋，正是人民期望听到的。(美联社一位记者听了这篇演讲便收起打字机，不再随行采访，宣称竞选已经结束。)从此艾森豪威尔在选票上轻松地一路领先。 把己立立人转到客方定向，这个古老智慧将在广阔领域里有用武之地。现代市场营销的核心观念就是满足顾客。且看这个观念的各种表述： 发现欲望，并满足它们。 热爱顾客而非产品。 生产你能够出售的东西，而不是出售你能够生产的东西。 深刻认识和了解顾客，使产品或服务完全适合他的需要。 有人说，90年代风行全球的企业观就是“让顾客满意”。其实，80年代美国贝尔公司的一个广告已经把这