大客户开发及客户关系维护.pptVIP

* * * * * * * * * OVERSEAS OPERATIONS * 目 录 CONTENT 第一部分 大客户分类及采购模式分析 一、 大客户分类及开发主体 二、 采购模式分析 三、小结 大客户（Key Account/KA，又被称重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等），是指对产品消费频率高、消费量大、客户利润率高，对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。 大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对企业具有无与伦比的重要性和战略意义。 大客户 特征 采购批量大 采购频次高 拥有全球或区域跨地域运营能力的组织 满足大客户需求能带动提升自身的行业发展水平 一、大客户分类及开发主体 1、大客户特征 2、大客户分类及开发主体界定 注： 关联衍生组织：中外运、中建材； 全球化公司：UPS、COSCO； 区域化公司：尼日利亚DANGOTE、坦桑PHL； 国内大客户（援外、对外承包、专用车及大型央企）及国外全球性公司由大客户部牵头开发，其余大客户由代表处及经销商开发； 3、大客户采购特点 海外中重卡客户分类 组织 个人 销售比重 90% 10% 客户细分 企业 政府 专业配送 中小型物流 物流类 采矿类 建筑类 改装类 租赁类 市政类 军队类 关键点 组织用户、金融服务、批量采购、招投标、购买决策者和使用者分离 个体用户、金融服务、采购量少、购买决策者即使用