大客户维护.pptVIP

* 大客户维护 * 新的销售环境，市场竞争更为激烈现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心，随时可能转向4、“永不满足” * → 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里→ 他们有什么特点?→ 他们大都在什么地方卖?→ 我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费→ 他们为什么会卖我们的产品?→ 他们为什么会卖别人的产品? 前言：大客户管理的概述和发展→ 什么是大客户→ 大客户是如何形成的→ 为什么要对大客户进行管理→ 大客户管理发展模型及阶段→ 区域运作模型 * * 一、知己知彼 我们销售的是什么 我们的优势是什么 我们的不足是什么 谁是竞争对手 客户是谁 客户为何会选择我们 第一章 客户开发与销售谋略 * 1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4.锁定目标，不战而胜 二、不战而胜 * 一、 营销模式决定企业成败 创新思维的建立 侧重成本控制的销售模式 注重双赢的营销模式 看重长期合作的营销模式 突出客户感受的营销模式 第二章 针对大客户的销售模式 * 二、有效的客户需求分析与销售模式建立 客户的潜在需求规模 客户的采购成本 客户的决策者 客户的采购时期 我们的竞争对手 客户的特点及习惯 客户的真实需求 我们如何满足客户 * 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方式三. 封闭式提问和开放式提问四. 如何起用SPIN提问五. SPIN提问方式的注意点 * 第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 赢得客户信任的第一步—客户拜访 初次拜访的程序 初次拜访应注意的事项： 再次拜访的程序： 如何应付消极反应者 要善于聆听客户说话 多听少说的好处 多说少听的危害： 如何善于聆听 六. 了解或挖掘需求的具体方法 客户需求的层次 目标客户的综合拜访 销售员和客户的四种信任关系 挖掘决策人员个人的特殊需求 * 第五章 如何具体推荐产品 使客户购买特性和产品特性相一致 处理好内部销售问题 FAB方法的运用 推荐商品时的注意事项 不应把推销变成争论或战斗 保持洽谈的友好气氛 讲求诚信，说到做到 控制洽谈方向 选择合适时机 要善于听买主说话 注重选择推荐商品的地点和环境 * 五. 通过助销装备来推荐产品 六. 巧用戏剧效果推荐产品 七. 使用适于客户的语言交谈 多用简短的词语 使用买主易懂的语言 与买主语言同步调 少用产品代号 用带有感情色彩的语言激发客户 * 第六章 排除妨碍的有效法则 一. 对待障碍的态度二. 障碍的种类三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四. 排除障碍的总策略 * 第七章 如何做好大客户的优质服务 优质服务的重要性 四种服务类型分析 如何处理客户的抱怨和投诉 客户投诉的内容 处理客户不满的原则和技巧 * 第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 时间分配管理 成功销售人士的六项自我修炼 建立在原则基础上的自我审视的修炼 自我领导的修炼 自我管理的修炼 双赢思维人际领导的修炼 有效沟通的修炼 创造性合作的修炼