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北京移动通信有限责任公司集团/行业用户整体解决方案咨询项目培训研讨会——市场机会评估分析方法论二OO二年十一月二十一日 本次培训研讨会的目的 通过互动讨论使北京移动集团解决方案涉及的工作人员对咨询项目的建议有更深刻的认识。 通过培训研讨会的方式把知识传授给最有需要的工作人员，以便贯彻执行建议。 这是一个互动的培训活动而非单向的讲课需要大家积极参与讨论以获取最大收益 一个系统化的市场机会评估及优先化框架 市场机会的形成来自哪些方面？ 客户自发 集成商 设备厂商 大客户经理走访发现 集团公司下文件 周期性/非周期性市场调研发现 其它？ 市场机会分析资料的来源包括哪些方面？需要对有限的资料进行数量型和质量型分析 所有机会都可以从横向应用或纵向行业领域进行考虑 如何定义横向应用产品与纵向行业产品？ 但横向与纵向产品是可以互相转化的 市场机会可以从几个方面进行评估市场规模、对客户的吸引力、实施难度 分析横向应用市场机会的几个重要侧面 在考虑纵向应用时，最重要的三个方面为目标行业、产品设计及合作伙伴关系对纵向应用的一些总体观点 在考虑纵向应用方面的主要分析思路 系统集成市场规模显示出对科技服务投入较大的行业通信、金融、政府、交通、教育、制造、能源 BOSS系统数据分析可以反映出具潜力的行业 如何确认机会与价值定位？例如：企业短信可以协助所有具规模的企事业单位提高工作效率及服务水平 如何对用户需求进行了解？访谈/座谈时应注意那些事项？ 通过访谈对客户的意向有质的认知例如：GPRS企业虚拟网 可以透过那些途径了解竞争环境？ 自身经验 销售渠道 媒体报道 竞争对手年报 商业情报 广告 竞争对手门市部 竞争对手用户 其它？ 了解竞争环境可以加深对潜在机会规模的认识示例：虚拟网业务将面临联通及网通在覆盖与速度上的竞争 基于能够获取的资料对潜在市场规模进行测算市场需求规模预测模型示例：GPRS虚拟网 市场需求规模预测模型示例二集团短信业务 战略价值/宣传价值有那些驱动要素？ 综合评估新业务对北京移动的价值示例：集团短信业务 通过各种渠道了解实施业务的可行性示例：企信通 根据产品价值及内部能力的不同选择适合的商业模式 高优先级横向产品的商业模式选择考虑因素 需要周期性地对解决方案进行优先级排列序基于资源限制对实施方案进行取舍 实施计划的组合是否与公司的期望吻合？示例：目前可以预见北京移动集团解决方案一年后的远景 市场机会评估练习 试举一个潜在的市场需求（例如：移动银行业务、移动证卷交易），并描述对该机会的分析方法 过程 数据源 客户访谈对象选择 市场规模 战略价值 宣传价值 技术可行性 商务模式 45118-01-BMCC-Training-Opportunity-Assessment-Workshop-BSC-bsc-C - * - THE BOSTON CONSULTING GROUP 为促进讨论的效果，本文件自咨询项目的中期报告和终期报告中截取了部分内容以作说明之用 基于自身经验和目前对本项目的了解，你认为集团解决方案机会评估方法应该包括那些关键步骤？ 北京移动的角色与选择 自建/购买/合作 所产生的价值 准备提供的产品 确认机会与价值定位 机会描述：行业/应用 目标客户群 价值定位 商务模式选择 初步试探用户反映 客户访谈 客户座谈会 评估对北京移动的价值 战略价值 经济价值 宣传价值 市场机会的优先级排序 高优先级的市场机会 机会判断 效益分析 优先排序及抉择 了解竞争环境 竞争者优劣势 替代产品优劣势 可行性评估 技术可行性 内部组织能力 用户准备程度 合作伙伴需求 预测市场需求规模 市场规模预测 收入潜力预测 实施方式选择 能力需求 资源限制 实施项目组合管理 资料来源（部分） 客户企业资料 客户企业宣传资料 上市公司企业年报 媒体报道 BOSS系统数据 客户访谈 客户座谈会（Focus Group) 市场调研公司报告 国家统计局年鉴 网上文献检索 目标客户群 客户竞争对手 国际市场资料 网上文献检索 其它？ 数量型分析 质量型分析 战略价值 宣传价值 组织能力 技术可行性 竞争环境 用户准备/接受程度 合作伙伴要求 人民币 （亿元） 市场规模/收入预测 工业品 消费品 运输 能源 零售 保健 金融 通信 外企队伍自动化 销售自动化 销售人员 客户关系管理 资产管理 车队 仓库 远端监控 办公室自动化 横向产品 面向所有行业的应用解决方案 通常情况下客户化需求较低 纵向产品 面向某一具体行业的解决方案 通常情况下客户化需求较高 纵向产品和横向产品的划分标准并不是绝对的，随着工作的投入和环境的变化，纵向产品或者是横向产品是可以互相转化的 横向产品系列（演进前） 横