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周嵘 《面对面顾问式销售》讲义周嵘简介： 盛世合兴教育训练集团董事长 盛世科特勒营销学院执行院长 　　中国培训行业资源整合第一人 　　中国培训行业第一名公司创始人 　　《整合天下赢》品牌创始人 　　中国培训行业学习卡模式创始人 　　中国营销学会副会长 　　中国培训界十大领袖 　　深圳特区之子 　　被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家” 率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。成功推出《面对面顾问式销售》 　　从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。 　　他就是周嵘。 　　周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。90天为销售的阵亡期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏  ※学习五大步骤： 1.初步了解?????????????????? 2.重复为学习之母 3.开始使用?????????????????? 4.融会贯通 5.再次加强  被动听5%?????????????????听,大声回应10% 20%????? ?加演示35% 50%????????????????加演练75%???????? 90%????????????????大量使用100% 销售的两种类型 1、告知型 ,只负责告知； 以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。 顾问型（销售医生）  以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 ※ 面对面销售的四种模式 1、单对单  ?? 注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多  优势：量大、机会多、省时。  注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单  优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。  4、多对多  优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。  ※ 面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场  优势：资源为我支持。  2、他方熟悉战场  优势：资源为他支持。  注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场  优势：双方放松。  注意事项：提前到达。  销售中的“销” 30秒与前14句话）。  销售中的“售”  ????????“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式； ????????配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。※??买卖过程中的“买” 感觉：看不见、摸不着，综合体； 之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。※??买卖过程中的“卖” 好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦； 顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处； 一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。  追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。 沟通技巧 沟通三要素：文字、语调、肢体语言 人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。 ※??说服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、说什么？（内容） 3、怎么说？（表达方式）  ※??问话的四种模式： 1、开