保险产说会流程及电话约访实战技巧.ppt

* 产说会流程说明及电话约访实战技巧 课程大纲 认识产说会 会前邀约及电话约访实战技巧 认识产说会 你参加过产说会吗？ 认识产说会 主顾 开拓 公司 关怀 销售 支持 产品说明会 市场 信心 技能 寿险市场现实之痛 走不出去 说不出来 收不回来 产品说明会可以有效的解决 产说会的 四大特点 专家讲解 参与人数多 形式活泼 促成率高 形式多样 利用客户的从众心理与攀比心理，同时推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率 公司产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点 从数十人到数百人不等，分公司、营业区/展业处、营业部/展业课均可举办 产说会流程 会前——————会中——————会后 客户邀约 。。。 客户迎接 暖场准备 主持人开场　　 公司介绍 产品介绍 自由交流促成 客户回访 回收追踪 。。。 邀请准客户参加产说会去喽…… 课程大纲 认识产说会 会前邀约及电话约访实战技巧 邀约缘故客户 邀约转介绍客户 邀约陌生客户 会前邀约 电话邀约的唯一目标是约客户到会 邀约前熟读步骤及异议处理关键句 邀约时选择安静及舒适的环境 准备好纸和笔记录每一次邀约情况 最少尝试三次邀请前往参会 邀约前进行自我介绍 给客户一个确定的参会理由 提醒客户携带证件参会 邀请客户夫妻共同到场 确定递送邀请函的时间 业务员：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我们平安成立××周年，因此我们特意在……举办新老客户答谢会，届时有在家庭理财、保险规划等方面经验丰富的专家为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？ 客 户：可以…… 业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是……是明天还是…… 邀约示范——专家讲座 业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立××周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。现场会有专家讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，名额紧缺，我也只分到两个名额。我首先想到的就是您，您平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？ 邀约示范——名额有限 邀约示范——客户服务（一般客户） 业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安 的客户吗？ 客 户：是。 业务员：中国平安正在进行保障检视活动，我们正在做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？ 客 户：是××。 业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务? 客 户：没有。 业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？ 客 户：不了解。 业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？ 邀约示范——客户服务（服务单客户） 业务员：您好！我是平安保险公司的区域服务专员。之前电话与您联系过。 客 户：是。 业务员：为了更好的服务老客户，公司正在进行老客户保障检视活动，帮您分析您的保障是否全面，是否足够？ 业务员：为了让您更清楚保单权益，公司特举办了老客户保障检视会。届时会有公司专业的保险理财工作人员帮您讲解保单，检视保障，同时还会提供给您一些有用的金融服务。您看您周末是否能参加？ 邀约示范——客户服务（服务区域客户） 业务员：您好！我是平安保险公司的区域服务专员。现负责您小区的服务，请问您是平安的客户吗？ 客 户：是。 业务员：今年是中国平安成立××周年，我们正在做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？ 客 户：是×× 业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？ 客 户：不了解。 业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权利，同时为回馈老客户公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？ 业务员：陈姐，您好！您也知道，中国平安是一家融保险、银行、投资于一体的综合金融联合服务集团，可以为客户提供综合金融一站式服务，在银行转账、证券开户、保险规划、投资理财方面都可以帮助到您。公司最近正在进行客户综合金融联合服务体验，现场有机会了解我们平安旗下多系列产品和服务。门票比较紧张，我特地为您留了两张票，你看，到时候你是一个人来，还是和朋友一起来？时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？ 邀约示范——综合金融 “你怎么知道我的电话的？” 您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。 “没有时间！” 没关系，就是因为您忙，所以才电话预约您嘛！下次有机会再邀请你参加．如果这次现场发放什么有价值的理财资料你看我是为您送到家里还是单位