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 ——杨伟 便利店购物篮分析 目 录： 一、购物篮的概念 二、购物篮外部分析 三、购物篮内部分析 一、购物篮的概念 什么是购物篮？ 单个客户一次购买商品的总和称为一个购物篮 购物篮能够反映出顾客的购买规律和购买习惯，对于门店商品结构确定和日常销售管理有着重要的作用 购物篮分析 购物篮分析可分为内部分析和外部分析两大方向 购物篮的外部分析 指对影响购物篮变化的因素进行分析，从而规避或者利用这些因素 购物篮的时间变化 购物篮的天气变化 购物篮的内部分析 指对购物篮的内部变量进行分析，从中发现规律，指导商品结构确定及商品陈列 购物篮老客户分析 购物篮商品关联性分析 二、购物篮外部分析 购物篮的时间变化 指便利店的购物篮数量及金额随时间的变化情况 通过时间变化可以看到便利店的销售高峰和低谷期，可据此合理安排人员和工作。高峰期之前补足商品陈列面，高峰期全力销售 二、购物篮外部分析 指便利店的购物篮数量及金额随天气变化的变化情况 很多商品和天气有着直接或者间接的联系，如： 天气炎热同饮料销售的联系 天气寒冷同奶茶销售的联系 雨雪天气同雨具销售的联系 大风降温同护肤品销售的联系 所以，便利店人员应该有看天气预报的习惯，并根据天气情况安排销售侧重 购物篮的时间变化 三、购物篮内部分析 购物篮的老客户分析 指便利店老客户的购物篮数量及金额的变化情况 便利店中很大的一部分销售是由老客户贡献的，通过对老客户购物篮的分析，能够更好的满足老客户的需求，进而牢牢抓住这些老客户 老客户购物习惯 老客户购物周期 老客户流失概率 三、购物篮内部分析 购物篮的商品关联分析 　 方便面 火腿肠 饼干 口香糖 饮料 瓜子 手帕纸 香烟 润滑油 顾客1 1 1 　 1 2 　 1 　 　 顾客2 　 　 　 　 　 　 　 1 　 顾客3 　 　 　 　 　 　 　 　 1 顾客4 　 　 2 1 3 1 　 　 　 顾客5 1 2 　 　 　 　 　 　 　 顾客6 1 1 1 1 　 1 2 　 　 以下为某便利店部分顾客的消费记录： 三、购物篮内部分析 购物篮中的商品性格 1、性格孤僻的商品（光棍） 购买目的性很强 单独陈列 例如 润滑油 三、购物篮内部分析 购物篮中的商品性格 2、互补商品（夫妻） 要么一同进入购物篮，要么一个都不进 例如 方便面同火腿肠，卤蛋 三、购物篮内部分析 购物篮中的商品性格 3、随和的关联关系（朋友） 在大超市中，同时被购买的比例达到6%就显示存在随和的关联 随和的关联关系并不固定， 所以需要我们在工作中留心观察 例如 饼干同瓜子 三、购物篮内部分析 购物篮中的商品性格 4、互斥商品（竞争对手） 互斥商品要不要放在一起陈列 三、购物篮内部分析 商品关联性的零售意义 交叉陈列：关联性强的商品陈列在一起根据大超市经验，交叉陈列能增加几倍甚至几十倍的销售 捆绑促销：关联性商品捆绑促销 通过关联性找到核心商品与很多商品都存在关联度商品 通过购物篮的分析能够反映出顾客的购买规律和购买习惯，有助于老客户的维系，有助于便利店了解自身的重点商品 购物篮分析，是便利店认识自我的重要手段 谢谢大家！