保险公司专题学习,增员讲解,二五增员方法.ppt

本次培训目标 掌握专业化增员面谈流程 提升增员有效性 增员面谈前的四个准备 一.自我准备 自信的心态准备 着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、成功学理念 二.行业、公司优势的事前分析 熟练掌握至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方 三.掌握人生阶段的需求分析 针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求. 四.针对不同行业背景找到对方需求 了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题 增员促成 推：以要求为主 拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。 增员促成 之流程介绍 二五增员法 目前增员状况： 想增员,需要找到合适的人 找到合适的人,却不能做有效面谈 不能做有效面谈,所以增不到员 增不到员就认为增员难 归根结底： 增员渠道不多，增员技巧差， 缺乏专业化流程； 增员拜访量太少 增员面谈路线图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 1.寒喧开门 3.拒绝处理 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 2.说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 4.推、拉 两度 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 5.跟进 以需求点为导向 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解） 说 明 流程二 拒绝处理 流程三 1.促成再次高估他，肯定他 2.处理拒绝问题 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容（简单、勤奋） 推、拉两 度 流程四 推 针对已有想来意向的 拉 尚且犹豫 度 参加说明会 参加面试 产生兴趣 过了面试，增强信心 岗前培训 新人培训内容，寿险行业推出 认同行业、产品 参加代理人考试 建立理论 衔接培训 （衔训内容，专业化推销流程） 作出选择