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客户拜访技巧 中企动力科技集团股份有限公司 客户拜访技巧 拜访客户前的准备 客户拜访流程设计 客户拜访技巧——拜访客户前的准备 拜访客户前准备的必要性 拜访客户前的准备要点 拜访客户前准备的必要性 “凡事预则立，不预则废” 、“工欲善其事，必先利其器” 销售的首要步骤是销售自己，然后才是销售商品。为了在接触环节就赢得客户的信任，作好接触前的准备至关重要 准备不足就会造成见客户前的恐慌，犯一些无谓的错误，致使机会擦肩而过 拜访客户前的准备要点 ——五句话： 拜访目的先订好 资料工具准备好 时间路线安排好 赞美话术先想好 拒绝问题演练好 拜访客户前的准备要点 拜访目的先订好 商务人员必须非常清楚每次客户拜访的目的，不能为见客户而见客户。商务人员每一次拜访的目的都应该是不一样的，有产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等，拜访目的明确才能使客户拜访这个环节高效进行 拜访客户前的准备要点 客户拜访流程 首次拜访 二次拜访 客户拜访流程——首次拜访 角色定位 首次拜访流程设计 首次拜访——角色定位 商务人员的角色：一名学生和听众 客户出任的角色：一名导师和讲演者 首次拜访——流程设计 打招呼——在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候 自我介绍——禀明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户会见自己表达谢意 破冰——营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪 首次拜访——流程设计 开场白的结构 提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受 首次拜访——流程设计 巧妙询问 让客户说： 设计好问题漏斗 结合扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 客户拜访流程——二次拜访 角色定位 二次拜访流程设计 二次拜访——角色定位 商务人员的角色——一名专家型方案的提供者或问题解决者 （顾问） 客户出任的角色——一位不断挑刺不断认同的业界权威 二次拜访——流程设计 电话约定及确认 进门打招呼 再次破冰 二次拜访——流程设计 和客户建立信赖关系，以便后期深度服务及转介绍客户 page * 商务标准课件 商务标准课件 拜访客户前的准备要点 资料工具准备好 客户资料的整理 客户公司的概况 客户行业的状况 客户在本行业中的地位 客户同行业在互联网方面的状况 所拜访客户个人的状况 拜访客户前的准备要点 资料工具准备好 产品资料及工具的准备 中企动力资质介绍 公司产品介绍 及各种产品宣传册 为客户策划的相关产品的方案 同行业相关产品已签合同复印件 合同原件 笔记本、签字笔、计算器（笔记本电脑） （小礼品） 拜访客户前的准备要点 时间路线安排好 拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感 拜访客户前的准备要点 赞美话术先想好 每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果 赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美——赞美的主旨是真诚 拒绝问题演练好 客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。因此商务人员须在出门之前必须做好充分的预期，做到胸有成竹，见面时才会应付自如 二次拜访——流程设计 开场白的结构 确认理解客户的需求 介绍公司产品或方案的重要特征和带给他的利益 时间限定 询问是否接受 二次拜访——流程设计 专业导入FFAB,不断迎合客户需求 Feature：产品或解决方案的特点 Function：因特点而带来的功能 Advantage：这些功能的优点 Benefits：这些有点带来的利益 二次拜访——流程设计 介绍解决方法和产品特点 根据客户的信息，确认客户的每一个需求 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求 总结 二次拜访——流程设计 处理客户的拒绝 拒绝的类型：怀疑 误解 有缺点问题的阴影 价格 拖延 常用策略：开放式问题处理拒绝，而封闭问题来确定你已了解无误 注：在处理拒绝时，要“让客户多说话”， 请记住： 在处理拒绝时，“你的角色是顾问” 二次拜访——流程设计 缔结 重提客户利益 提议下一步骤 询问是否接受 为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激客户的购买愿望 敢于拿出合同，进行缔结