360°经销商管理51908.pdfVIP

360°经销商管理 ● 课程大纲： 前言：“360 度经销商管理模型”介绍 一、“三类联盟”包括： “厂类－商类－品类”的地位匹配 二、“六大战略维度”包括： 1、一把手战略 2、执行一体化流程 3、厂商建立战略伙伴关系 4、建立扎实终端管理基础 5、打造经销商经营团队 6、建立信息化系统 三、“九项指标”包括： 品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标 第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件 第一单元：“三类联盟”的建设 一、厂商门当户对的战略意义 “上错花轿嫁错郎”的启示 二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性 1、如何做到名品配名店，名店配名厂？ 2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理 三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？ 1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？ 案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境 第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石 第二单元： 如何做好一把手工作？ 一、从上到下地执行战略合作 二、一把手掌握了品牌经营最核心资源 三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！ 第三单元：如何推进一体化流程控制？ 一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？ 1、三大方法论是指： 控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权 2、四大高压线是指： 破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚 3、五大关键点是指： 价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化 二、推进一体化流程的 2 个重点： 1、提供一体化定制产品及服务 2、提供专业化的品类增值服务 三、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行 案例分析：联想电脑在推进“四个一”工程一体化流程过程中，对不服从的经销商毫不手软 第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？ 一、厂商关系发展三阶段 1、重组渠道价值链的需要 2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？ 1 3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系 二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 1、教授组建专业的产品销售公司与团队 2、教授认知与研究市场 3、教授市场传播策略与方法 4、教授先进市场管理技术 5、教授将单店做成销售冠军店 6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌 案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌 第五单元：如何做好拉动终端销售的“五项修炼”？ S1：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡” 一、门店客流量少，生意不好，怎么办？ 二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥” 三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法 案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国 12 年的成功秘密 四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作 案例分析：xx 著名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码 S2：店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体” 1、营造人／货／场氛围，吸引客人入店 ①店面氛围是什么东西？ 让氛围成为一种“有毒的气体”！ ②专卖店门店人货场的氛围提升三策略： 人－忙碌化；货－生动化；场－节日化 ③情景点评二例 2、用生动化陈列来创造店面氛围 ①堆放与陈列区别 ②生动化陈列的重要性 ③建立起你门店的产品优势 ④终端门店节日化陈列的 1234 策略 ⑤门店风水与声光色揭秘 3、提升入店率的十大方法，情景案例二则 S3：销售服务——“只有主推才能占领市场” 1、主推才是硬道理 2、门店高手销售人员素质模型 3、实战门店销售五种促成策略与运用： 费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法 4、价格成交法对付顾客压价的八大策略与绝妙话术 5、优质 VIP顾客关系管理赢得销量持续增长： ①提升顾客满意度的十五个方法 ②服务三个临界与 VIP客户关系管理策略 ③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作