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3张卡技能卡
客 户 级 别 判 断 卡
（Version 1.0 ）
精 益 潜 客 管 理 能 力 提 升 系 列 工 具
客户购买行为
H级客户
购买决策
A级客户
购买标准 ：已经明确了要购买的车型
设定标准 用车时间 ：计划用车时间在1周内
资金准备 ：购车资金准备妥当
到场角色 ：通常决策者全部到场
关注重点 ：关注点集中在价格优惠和 B级客户
产品评估 服务上，交谈的内容涉及到保险、装 购买标准 ：正在进行2-3款备选车型
潢、上牌等问题 的深度对比
其他表现 ：①主动询问的情形较多； 用车时间 ：计划用车时间在2周左右
②通常居住区域在本4S店附近；③已 资金准备 ：购车资金准备妥当 购买标准 ：正在进行市场考察， C级客户
经参加过试乘试驾 到场角色 ：通常决策者全部到场
信息搜寻 关注重点 ：关注点集中在竞品比较上 寻找备选车型
其他表现 ：①在离店时比较容易约 用车时间 ：计划用车时间通常
定下次约见时间；②通常居住区域在 在1个月左右
本4S店附近；③已经参加过试乘试驾 资金准备 ：购车资金有来源， N级客户
但可能处于准备阶段 购买标准 ：没有明确的重点关
需求产生 到场角色 ：通常决策者未能全 注车型
部到场 用车时间 ：计划用车时间通常
关注重点 ：关注点集中在车型 在1个月以上
的配置参数收集上 资金准备 ：购车资金有来源，
其他表现 ：①离店时未能确定 但可能处于准备阶段
下次约见时间； ②未能获知居 到场角色 ：通常决策者未能全 购买标准 ：没有明确的重点关注车
住区域；③还未参加试乘试驾 部到场 型
关注重点 ：关注点集中在本店 用车时间 ：没有明确的计划用车时
无需求 有哪些车型，哪些车型卖得好 间 客
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