销售提升篇.ppt-中网科技.pptVIP

* 电话销售技巧 了解顾客的其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？”如此尝试，多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机？就应想办法知道：他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz 如是说。 不感兴趣？说出原因：如果对方答：“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。 不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说：电话中可以，但千万别写在传真里。因为 如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。 技巧之三：向秘书小姐施压 如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。 “当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。” 对她说：我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。 如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。 最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。” * 2015 Global Economy and Opportunities for China 中网科技（苏州）股份有限公司业务员培训主顾开拓-电话技巧提升篇 * 授课大纲，提升篇 电话营销步骤 电话营销突破接待人员 电话销售注意的策略 如何识别遇到电话障碍 遇到障碍的11“金句” 运用标准化的技巧 与老总交流 与相关负责人交流 倾听的技巧 控制电话的技巧 客户满意技巧 时间：90分钟 * 授课目的 方式：讲授+案例+讨论 目的：学会电话沟通及应变 重点：电话销售的说辞和语气 难点：打消客户的疑虑和反感 时间：90分钟 * 电话营销步骤： 开场白 找到目标关键人物 有效询问 推销介绍产品服务的功能及利益点 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 * 电话营销的开场白 开场白 我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司销售部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） 示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问您现在在用哪家公司的产品？” 1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 我们举一个比较正确的示例： 示例：“陈先生吗？我是中网公司的**，我们是做养身保健产品.......(由业务自己组织语句)？ * 电话营销的开场白 能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： 相同背景法。 “王先生，您好！我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的企业在接受我们的服务，我们为他们企业节省了大量的资金，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足您的企业的各种各样的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？ 缘故推荐法。 “王先生，您好！我是***公司的张名，您的好友孙策先生是我们的客户，他介绍我打电话给您。他认为我们的管理平台比较适合您的企业的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？” 孤儿客户法。 王先生，您好！我是***公司的张名，您在半年前给我们拨打过咨询电话询价，您也到我们的客户那边去参观过，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎