团险培训——如何促成.ppt

团险培训—主办—专业化销售流程 企业老总面谈十二问 成功的面谈问话，其实是没有什么特定公式或法则的，因此如果想要尽快的掌握问话的技巧与重点方向，以取得所需要的资料及讯息，很重要的一点便是要先分析对方是属于哪一个市场区隔的。 以企业市场来说，以下十二个问题将可作为你的参考： 一、请对方大致描述一下目前该公司所拥有的团保的状况。 二、享有团保的员工，年届六十五岁后，可以获得那些福利？ 三、请问对方拥有多少工伤保险的保障？ 四、请问对方个人或公司目前是否拥有一些不切合需要的保险计划？ 五、公司那一些重要干部是希望能够留住？ 六、公司当中的那些人员如果离开，将会对公司造成严重损失或伤害？ 七、有那些特殊人员，公司希望给予较多的保障，以保护其特殊才能？ 八、公司是否愿意帮助那些遇到紧急的财务困难的员工，怎样帮助？ 九、公司是否愿意提供任何必要的保障，给其所有的员工？ 十、请对方描述一下公司内的重要人员目前所享有的退休福利。 十一、请问企业领导希望建议书以何种形态做成---列出每一项目的细节，或写明纲要即可？ 十二、有谁会参与决定投保与否的过程？ 接触要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 再访 目的 与客户建立良好的工作关系和人际关系 向客户提供保险建议，了解客户的保险需求 收集所需资料 再访与建议书 你的 任务 了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任 的人际关系 通过提供法律财税；金融保险；福利保障服 务建立良好的工作关系 通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险 需求 再访与建议书 工具 保险建议书；各种说明和比较资料 再访与建议书 建议书设计的步骤 1、收集资料 2、分析需求 3、设计制作 解说建议书的注意事项 1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明 推动 目的 巩固双方的合作关系 给客户提供完善可行的团体保险计划 你的 任务 通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系 成为客户的财税法律和保险技术顾问 把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其 成为单位管理制度的有机组成部分 推动与计划书 如何缮制完善的保险计划书 目的 通过理智分析，获得客户对保险需求和投保 方案的认可 让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性． 作用 建议书：用于与客户交流，了解客户的实际 情况；掌握客户的保险需求 计划书：帮助客户明确保险需求； 落实保险方案；推动投保决策； 如何缮制完善的保险计划书 缮制 原则 建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚 计划书：观点明确；分析合理；条理清楚； 文字简洁；方案可行；制度完善 如何缮制完善的保险计划书 撰写 前提 资料收集充分准确；分析有理有力 客户充分信任平安公司和你本人 结构 内容 中心观点：正确；鲜明 现状和需求分析：准确，切中要害 投保方案和说明：满足需求；切实可行 后续管理与服务：先进；周到；完善 附件：公司简介；险种介绍；政策背景； 比较资料；服务手册 如何缮制完善的保险计划书 撰写 流程 收集资料?分析资料?列出提纲? 书写草稿?修改定型?打印装订? 送交客户?双方讨论?定稿促成 怎样进入说明 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 说明的方法 口谈 笔算 建议书说明 说明的技巧（一） 1、与客户同一步调不要争执，切不可因争执而失去保障 2、出示一种适合客户的商品，使客户产生需求共鸣。 3、利用资料作为说明的辅助力量，增加说服力。 4、利用客户的模仿、丛众心理进行有针对性的说明。 5、随时观察客户眼神，注意客户的细微表情，灵机应变 6、控制客户的注意力，不要被客户的某些问题控制。 说明的技巧（二） 7、最佳位置不要给客户形成压力 8、目光交流体现真诚 9、谈费用时，化大为小（高保额低保费） 10、话术生活化，简明扼要（化专业为普通） 11、避免客户不喜欢的字眼、词句，尊重客户。 12、创造再访的机会，如：“我下次再来拜访您” 针对需求做介绍的十大要决 （1）、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西 （2）、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让客户参与进来，让他感觉是他决定的。 （3）、把重点放在客户身上，告诉他从这种保险计划中企业和员工能获得什么保障和利益。 （4）、告诉客户你给他们提供的计划是专门根据企业情况为他们设计的，是最好的计划。 （5）业务员必须证明所说的话是真实的，可以运用资料、简报、复印件等，让人信服。 针对需求做介绍的十大要决 （6）、当客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他需求的。 （7）、业务员要设法给客户一个购买的理由。 （8）、业务员要重复提到商品的好处，因为客户可能前听后忘。 （9）、在介绍过