微观医药市场改变雷宝林.pptVIP

专业化医药代表提升 雷宝林 医药代表 定义：是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 名词解释 VIP：大处方医生，重点客户的尊称（俗称枪手） R X：处方。 OTC: 非处方 统方：找相关人员统计你负责药品每月处方量。 维护：就是和某医生拉近关系，不同的方式称作不同的维护。 拜访：去科室见医生。 夜访：夜晚去科室拜访。 家访：到客户家里去拜访。 客户：医生或其他你希望建立关系人员的俗称。 老师：对医生或其他你希望要建立关系人员的尊称。 科室会：在临床科室组织学术会议。 纯销：医院上月库存+本月进货量-本月库存。 回款：医院或者医药公司把药品的钱转到公司帐上。 提成：医药代表卖出一盒药所得利润。 回扣：医生处方一盒药所得利润。 扣率：药品批发价相对于零售价的折扣。 上量：在原有销售量基础上上升。 限方：医院对某类药处方数量控制上限。 压货：通过你对药剂科的公关，让医院多进货。 窜货：低批发价的代理商把药品销售到其他地盘的现象。 销售人员的基本职责 1.达到个人的营业目标并完成每一产品的目标。 2.完成推广计划并使投入取得最大效益。 3.进行有计划的行程拜访提高工作效率。 4.确保本区域内行政工作及时准确。 5.对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访。 6.确保对每一位客户服务符合公司的标准并保持适当的库存。 7.计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定。 8.确保回款及赊账符合公司的要求程序。 医药代表应具备的职业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。 工作内容与工作要求 工作内容与工作要求 工作内容与工作要求 医药代表的分类 根据工作技巧分 药品讲解员 50% 社会活动家 40% 药品销售专家 8% 专业化医药代表 2% 根据工作内容分 商务代表 产品开发代表 产品推广代表 混合型 行业的本质 A.崇尚“数字”； B.残酷-优胜劣汰； C.回报; 工作特点 作息紊乱 无正常双休日，假期。 车旅辛苦 旅途时间长，车况差，环境恶劣。 强己所难 以客户的喜好为向导。 客户非难 客户不礼貌甚至言行粗暴。 大喜大悲 成功与失败。 核心销售技巧 了解市场环境变化； 理解并掌握医药代表的工作内容和工作目的； 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准； 了解目前在销售过程中出现的问题； 了解销售模式，以便提高销售技巧； 医药代表的职业形象 合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆； 重视礼仪，客户至上：守时；守信； 适宜的肢体语言：不失礼；不失态； 适时的拜访时段； 明确的拜访目的； 介绍正确的产品知识； 备妥公文包：笔；名片；宣传资料； 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情，敬业。 2.穿着整洁，专业。 3.有礼貌。 4.能清楚简单的说明产品。 5.访前准备很充分。 6.能与客户建立互敬的长期关系。 7.对本公司产品及竞争产品了解。 8.具有丰富的专业知识。 医生不喜欢的医药代表 1.送名片以后不在上门。 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。 3.态度粗鲁。 4.假装与医生很熟，自作聪明。 5.一味的讲解，不注意倾听及应答。 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。 7.诋毁竞争对手的产品。 8.不能勇于承认错误。 9.说话缺乏自信。 10.言谈中充满怀疑的态度。 推广的正面行为 产品与疾病的学术会议 带资料的专业拜访 满足学术要求 正面树立，维护公司形象 正确处理竞争对手问题 送科室学术书籍 医生值班送食物 有可能的话帮助医生工作 赠送公司提供的小礼品 推广的其他行为（举例） 报销发票 送贵重礼品 帮助医生做私人的事情，以求处方。 通过请看电影、陪打球、打麻将、钓鱼等娱乐活动推动处方 开发医院 完成进药 根据销售目标，首先要考虑几个问题。 A：开发那些医院？ B: 开发什么品种？ C：如何开发这些医院，这些品种？  分组讨论 分组讨论医院开发的前期准备工作，需要了解哪些信息？ 医院开发 认识你的医院 认识你的竞争对手 认识业务环境 医院档案更新和使用 了解辖区医院销售状况 如何对医院内部环境进行调查