客户开发与业务技巧.ppt

客户接待流程 五、A、B、C法则配合 1、什么是A—B—C法则A、顾问（Adivsor）——包括公司，体系，上级，资料（书、录音带、录影带……）等，可做为指标的人、事、物。 B、桥梁（Bridge）——自己。 C、顾客（Custorner）——需要被引导的对象。 客户接待流程 五、A、B、C法则配合 2、作用（1）在自己尚未具备独立操作能力的情况下，可以借上属老师的力量帮助自己 （2）可以避免很熟的顾客拒绝了解的情况发生 （3）在实际操作当中可以学习他人的运作经验（如沟通知识、技巧） 客户接待流程 五、A、B、C法则配合 3、如何做一个100分的B（1）会前会 a、把C的背景资料（包括家庭、工作、爱好……）弄清楚b、尽量和A事先研讨，让您的A能容易掌握重点，进入状况c、在C还没有见过A之前，在C面前推崇A，让C不见其人先闻其名，心中有所期待 客户接待流程 五、A、B、C法则配合 （2）会中会 a、先将A介绍给C认识，并适当的推崇Ab、将C清楚、简短的介绍给A认识，此时切忌使C的企图膨胀，不然C会自我提升，而令A难以导入c、B将此次聚会的主题做一个概略介绍，可以从自己加入的过程的转变谈起，渐渐地由A来主控全场 d、当A在讲述时，B要专心聆听，别忘了C是看B的态度来听A的话。除了聆听之外，不要打扰或打断A的话题（全身心地信任A，否则就不要使用ABC法则，那是不智的） e、适时点头、微笑、录音、作笔记、鼓掌等。这个事业除了学习，熟悉，累积经验，细心体会以外，别无他法 客户接待流程 五、A、B、C法则配合 （3）会后会a、结束前一定要和C约定下次见面的时间 b、给C部分资料，以便于做跟进，且让C参考做进一步的了解。（但一次不要给太多，太多会消化不良） c、B要留下来与A讨论心得，并可揣摹A的沟通方式，以及记录心得 客户接待流程 五、A、B、C法则配合 4、注意事项：  B之角色 a、可适当放大（恭维），但不夸大A，而让C保持原状即可。 b、当A沟通C时：B应闭口（不插嘴），用心学习并适时点头；若A偏离主题时，B可做一引言，提醒A切入主题；若A讲错时，B不要当场纠正，待适当的时机再做补充。 客户接待流程 五、A、B、C法则配合 4、注意事项：  B之角色 c、当B尚未进入状况且团队尚未建立时，A切勿让B单独作战。 d、要多恭维A并抬举他，如此A的气势才会高。 e、因为C对新环境较陌生，故B应陪在C之身旁，如此C才会有安全感。 f、B切勿老跟A在一起，丢下C不管。 客户接待流程 6、经理、总监了解情况 7、其它部门借力、配合 8、客户抗拒、疑问解除 9、确认合约协议 10、售后服务 谢谢大家！ 广州鑫加鑫投资咨询有限公司 广州鑫加鑫投资咨询有限公司 广州鑫加鑫投资咨询有限公司 广州鑫加鑫投资咨询有限公司 广州鑫加鑫投资咨询有限公司 客户开发与业务技巧 客户开发 1、标准 A、首选 公务员夫妻、证劵市场 、做生意的有钱人。 B、次 投资公司、外企资金、政府资金。 客户开发 2、客户开拓方法： A、找名单：通讯录、同乡录、战友录、同事、 朋友、各大商会，会员发行单位、楼盘、证劵公司（筛选） B、直销公司、保健品公司、展销会、 参加一日游。 C、缘故法。（客户转介绍） D、客户无处不在。（公交车上、走路、逛商场） 电话销售 一、电话销售前的准备工作 1、良好积极的心态 2、资源的准备（分类、分组等） 3、五种必备的工具（电话、便签本、笔、客户记录表、镜子） 4、电话沟通的目的 电话销售 二、电话沟通的状态 1、肢体语言：微笑、激情、端正坐姿 2、保持适中的语气、音调 3、流利的语言表达 电话销售 三、电话销售的“七种武器” 1、准确的客户定位：准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误，那电话销售人员是不可能找对人的。 2、全面的背景资料：全面的的背景资料是找对人的必备武器，因为全面的背景资料可以帮助你全面的了解客户，与客户沟通会有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。 3、敏锐的判断能力：作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力，即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份，从而确定他是不是你要找的目标客户。 电话销售 4、灵活的提问形式：电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说，这样的销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题，给客户的问题必须是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他关