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货架陈列要和品类策略和品类的角色相结合 第2步 品类策略覆盖 第3步 优化操作方案 增加客流 增加交易 赚毛利 强化印象 儿童 家庭 成人 增加来客数 增加买单额 赚毛利 树形象 第1步 将消费者决策树相关品类放在一起 交易趋向 陈列要和品类策略和品类的角色相结合(改动后) TOOTHBRUSHES 增加交易 MOUTHWASH DENTAL FLOSS 赚取毛利 REGULR TOOTHPASTE 增加客流 交易趋向 特殊儿童牙刷 儿童牙刷 儿童涑口剂 普通儿童牙刷 成人牙刷 成人牙刷 牙线 牙线 治疗医用牙刷 假牙 成人涑口剂 普通牙刷 普通牙刷 成人涑口剂 特殊牙刷 特殊牙刷 创造刺激 策略 定价 增加客流 高忠诚度商品的价格要有挑战性 增加交易 对量较大的单品打折扣或者多重定价 赚取毛利 在某些有高忠诚度的小类上提价 保住市场 与目标竞争者的价格持平或稍低 创造刺激 降低新商品的价格 加强印象 在形象单品上的价格要有挑战性 品类定价技巧 技巧与品类策略相链接 策略 促销 增加客流 集中在家庭普及率高，易耗商品。 增加交易 鼓励销售上涨，促销量大的小类。 赚取毛利 不做降价促销，对高毛利商品进行大力宣传活动 保住市场 集中在目标商品上，大排面陈列 创造刺激 媒体主题，有趣新颖的创新 加强印象 与地方相结合，如慈善活动。 品类促销技巧 技巧与品类策略相链接 狗粮(干) 狗粮 (湿) 猫粮 猫非食品 鸟粮 增加客流 增加交易 赚取毛利 赚取毛利 树立形象 在门店的位置 陈列位的宽高 商品与商品比较分析 调整陈列 货架商品分析 一、庆客隆价格策略： 第1阶段食品处商品策略。 开始时间：2006年2月4日(周六） 价格策略： 高敏感商品 购买频率较高商品 购买频率较低商品 营业额比重 25% 50% 25% 项目数（附名单） 食品=200 非食品=100 食品=1000 非食品=400 食品=4135 非食品=3353 定价原则 低于竞争对手2% 平于竞争对手 该类品项价格高于竞争对手2-4% 市调频率 食品、非食至少每周一次 食品2周/次，非食品1月/次 两周一次（500个单品） 调查部门 门店 门店（门店市调价格周三发到商品部） 商品部 定价部门 门店 商品部 商品部 价格管理 所有门店执行市场价格 所有门店执行同样价格（9#除外） 所有门店执行同样价格（9#除外） 目标竞争者 食品、非食品为针对性竞争店，其他的竞争对手选择性调查 食品、非食品为针对性竞争店， 其他的竞争对手选择性调查 食品、非食品为针对性竞争店其他的竞争对手选择性调查 新价申请日 每周五 星期五 星期五 价格单修订期 半年 半年 半年 种类的挑战 –单品数多等于收益多吗？ 多少单品数是合适的？ 超 市 商 品 结 构 考 评 表 % of 品项数 100% 80% 60% 40% 20% 0% 0 20 40 60 - - - - - % 品类销售占比 零售 市场 品项主要的工具 -- 市场覆盖率 80 100 品类戰術的五種範圍 在品类管理過程中，品类戰術經常建立在下列五種範圍IGA门店运营控制报表.ppt 商品組合 訂價 促銷 貨架陳列管理 商品供应 Most Least Brand Equity Differentiation 品牌平衡 IGA零售轮廓分析-改进区域 零售第一 零售第二 零售第三 Performance = % who strongly agree agree Low Price for most items High quality of fresh food Good quality of instant cooked food Good range of fresh products Always have what I want in stock 0 25 50 75 100 便利 离家很近 在一个店里我能找到我需要的所有东西 我需要的能很容易很快的找到 杂货商品物有所值 员工提供好的服务 商品项齐全 对高质量的商品有较好的选择 具有吸引力和有趣的促销 商品陈列摆放的很好 现代化舒适的门店 规模 干净卫生的门店 高效的付帐柜台 宽敞的停车场 提供他们的杂货的自有品牌 1. Right Strategy 2. Right Capabilities 3. Right Execution 什么是正确的执行? 正确的执行零售