战略管理家乐福与康师傅.ppt

从家乐福与康师傅的战争看 今年11月1日，销售占比达三成的康师傅经典袋面系列涨价，零售价由每包2元上调至2.2元，涨幅为10%。 河北一家家乐福最先反对在自己的卖场内上调价格，之后，家乐福在中国的所有卖场，均拒绝上调康师傅方便面的价格。 提价 反对 谈判 谈判破裂 断供 家乐福有什么底气拒绝康师傅？ 康师傅为何宁愿（被）断供也不做出妥协？ *其中，在高价袋面和容器装面市场， 康师傅占有率超过70%。 康师傅控股有限公司及其附属公司主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼。集团于1992年开始生产方便面，并自1996年起扩大业务至糕饼及饮品；目前集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。 据AC Nielsen 2011年12月零售市场研究报告的调查结果显示，在2011年1－12月集团于方便面、即饮茶及包装水销售额的市场占有率分别为56.7% 、50.1%和19.6%，稳居市场领导地位； 稀释果汁以18.4%、夹心饼干以22.1%同居于市场第二位。 成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一、世界第二的国际化零售连锁集团。 2012年《财富》世界五百强第39名 员工41.24万人 利润 5.15亿美元 营收1217亿美元 门店 1.1万余家 业务范围 30余个国家和地区 第一阶段： 1995-1999年?? 开拓中国市场的生存阶段-店长责任制 第二阶段： 1999-2002年?? 营采分离的中央采购集权阶段 第三阶段： 2002-2006年?? 营采分离的中央和区域集权阶段 第四阶段： 2006-2009年 区长责任制的中央集权阶段 经营模式 本土化战略 采购本土化 农超结合 商品本土化 自有品牌战略 国内同类企业排名 1、华润万家 2、大润发 3、家乐福 4、沃尔玛 5、物美 全球同类企业排名 1、沃尔玛 2、家乐福 3、CVS Caremark 4、乐购 5、麦德龙 同类企业门店数 沃尔玛 267家 家乐福 203家 大润发 185家 乐购 103家 乐天玛特 95家 一、制造商产能过剩，市场供过于求； 二、零售商拥有稀缺的渠道资源； 三、连锁超市已成为占主导地位的零售业态。 大型零售商市场份额、顾客资源、品牌号召力等 方面拥有强大优势，供应商只有入驻大型卖场才能迅 速拓展市场，提高品牌知名度. 强势地位下的采购模式 寻找货源 资格认证 组织谈判 跟踪生产过程 采 购 流 程 家乐福采购人员培训： 要把销售人员（供货商）当做最大的敌人。 强势地位下与供应商之间的关系 经销模式 代销模式 租赁模式 真正的买卖关系，零售商赚取采购成本与零售价格之间 的差额。 由供应商主导销售，零售商从销售额中提取一定比例作为收入。 纯粹的租赁关系，零售商为供应商提供场地并赚取租金及管理费用。 减少库存 降低门店最低订货量 增加供应商送货频率 转移损失 降价损失 损耗和营业额 未完成的利润指标 平均结算周期对比 沃尔玛 28天 大润发 30天之内 家乐福 50～60天 商品毛利：赚取进销差价 后台毛利：向供货商收取各类费用，主要包括： 进场费 信息共享费 新品费 新店开张费 开户费 老店装修费 节庆费 合同续签费 条码费 促销服务费 海报费 销售返点 堆头费 促销员管理费 家乐福的毛利构成