现代推销理论与技巧第三章.pptVIP

1.谁是购买决策的主要参与者？ 2.他们对购买决策的影响表现在什么方面？ 3.影响力有多大？ 4.决策参与者用什么标准来评估购买行为？ 5.如果购买决策参与者太多，推销人员应怎样集中力量对付哪些影响购买的主要人物？ 6.如果是大客户，应尽可能多接触，甚至“生活”在一起。 ………………………………. * * 如果你没有特别的价格优势，那么你必须在客户那里有朋友，这个朋友不是别人，就是正在使用你竞争对手产品并发现问题最多的那些人。 -----埃克森美孚老练的销售代表 现代商品的推销少不了推销人员（推销主体）、推销品（推销客体）及顾客（推销对象）三个基本要素。如何实现三者之间的协调，保证顾客实际需求得以满足，企业销售任务得以完成，成为广大推销人员共同关注的问题。 * 吉姆公式也可称为产品（Goods）、公司（Enterprise）、推销人员（Man/Myself）三角公式，如图3-1所示。即推销人员必须相信自己推销的产品（G）、相信自己所代表的的企业（E）、相信自己（M）。吉姆公式强调培养推销人员的自信心，推销能否成功与推销员的自信心有着密切的关系。 * * 产品（G） 公司（E） 推销人员（M） 图3-1 吉姆公式 企业在销售产品之前，要对推销人员进行产品知识的培训： 首先，要在实施的基础上想推销人员进行解释，用各种方法想推销人员说明他所推销产品的优点，并且根据不断补充和更新的资料，将自身产品与同类竞争品加以比较，使推销人员清楚地知晓他所推销产品的优点，从而对产品的价值有一个全面的认识。 其次，要不断地向推销人员反馈他所推销产品的信息，是推销人员了解到塔索推销的产品已成功打入了哪些地区和市场，掌握了这些有关产品的市场信息后，就可以在推销洽谈中是推销人员自身增强信心，同时也有利于其说服顾客。 最后，推销人员在推销前，应当亲自试用一下他的产品，并且还要学会怎样欣赏产品。 * 1.20%的推销人员时专家和成功者，他们熟悉自己的产品，对自己的产品充满信心； 2.20%基本合格的推销人员，他们能够正确认识自己所推销的产品，并积极宣传产品的长处； 3.60%的推销人员属于得过且过的一群，他们谈不上对自己所推销的产品有什么热爱和信任，知识不得已而为之。 * 评判推销人员的法则 推销人员可以自由的选择企业，因此他对自己选择的企业首先应该是满意和信任的。相信自己所工作和代表的企业是从事推销工作的重要前提。公司应当有计划地对推销人员进行认真的培训与指导，使他们了解公司的声誉、历史、规模与发展前景，使推销人员相信企业是为客户提供良好产品与服务的企业，是有前途和发展潜力的企业，能提供推销人员发挥才能实现自我价值的机会，从而使其一切活动完全纳入行业行为中，并以成为企业一员而骄傲，对企业保持认同感和忠诚。 * 1.相信自己只要想干好，就一定能干好，对自己充满信心，对自己充满信心，拥有了自信才能在客户面前表现得落落大方，并感染、征服消费者，提高成交率； 2.对推销职业充满信心，将推销视为一种为消费者造福利、提供方便的职业，视为国民经济发展不可缺少的一环，由此而产生爱岗敬业的动力。 * 推销人员的自信心建立在经过专业技术培训和掌握成功的推销经验的基础之上。 1.采取先易后难的循序渐进方法，先寻找容易达成交易的顾客，其后再对付难缠的业务，这就能够逐步增强推销人员的自信心； 2.在推销失败时决不放弃，若能常常回忆自己的成功，就可以保持旺盛的推销热情和积极性。 * 1.推销人员在整个推销进程中，始终处于支配的地位； 2.是推销人员帮助顾客确定购买商品的目的，通过购买并使用商品获得利益，从而为顾客解决实际问题； 3.是推销人员在顾客需要处于潜在状态时，通过运用推销技术，劝说顾客将潜在需求转变为现实的需求； 4.是推销人员帮助顾客分析各种各样的同类商品，购买何种商品收益最大，实惠最多，以此推动顾客做出有利于公司的购买决策； 5.是推销人员依靠辛勤的创造性劳动，实现公司的销售目标，同时满足消费者的需求； 6.是推销人员说服顾客、为顾客服务来达成交易。 * * 选一样自己熟悉的产品，写一段推销说辞，并向同学们演示，须体现吉姆公式的要求。 * * 1.推销人员应履行的七项职责； 2.推销人员应具备的基本素质和能力； 3.推销品作为整体产品的含义； 4.对推销品质量的正确认识； 5.个体购买者的特点及购买决策过程； 6.组织购买者的特点； 7.吉姆公式及推销要素的协调。 * 第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 顾客 第四节 吉姆公式与推销要素协调 * 任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客（现在也有人把推销信息归为推销的第四大要素）。其中，推销人员和顾客是商品推销活