表卡运营管理手册.ppt

华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 华泰汽车表卡应用分析 表卡 应用 日常管控 能力培养 华泰汽车表卡应用分析 日常管控 经销商建立表卡管理制度 管辖区域经理周检及辅导 日常管控项目 实施工具 总部检核 三表一卡 （须有检核及 辅导人员签字） 入店随机抽检 表卡记录 华泰汽车表卡应用分析 能力培养 每日A级客户一对一辅导 每日1小时培训（产品流程 每日销售跟/访电话逐个辅导 每周失败案例分析讨论 能力培养项目 实施工具 总部检核 三表一卡 （须有检核及 辅导人员签字） 入店随机抽检 表卡记录 * 项目 了解信息内容 分析 主攻角度 个人信息 姓名、联系方式 / / 职业、职务 品牌/车型 赞美/感情投资 兴趣爱好 品牌/车型 安全、外形，总之投其所好 家庭成员 / 内部空间/舒适性/安全性 使用车经历 品牌、车型 品牌/车型 同品牌――产品升级 不同品牌――品牌价值/品牌口碑/品牌实力 旧车满意之处――华泰新车更加提升 旧车不满意之处――华泰已经改进或完善 当初选购的理由 / 不满意的因素 品牌/车型 购买愿望 对车辆造型、颜色、装备的要求 品牌／车型 外形／声誉／舒适／安全 主要用途及年行驶里程 品牌／车型 底盘／安全／舒适／经济/空间/承载 谁是使用者 品牌／车型 女一时尚／操控便利／健康／舒适／安全／经济 男一操控性／动力性／安全／舒适／声誉 对华泰车的了解程度 品牌倾向 品牌价值／品牌口碑／品牌实力 选购时考虑的主要因素 购买动机 时尚/声誉/安全/舒适/经济/健康/同情心 购买时间 / 重要程度 早买早得益/价格已经最优惠 华泰汽车表卡应用分析 * 华泰汽车表卡应用分析 营销策略 客户来源 及特征 客户失控 （战败）分析 客户购买特征 营销机会 华泰汽车表卡应用分析 实例分析 * 华泰汽车表卡应用分析 失控客户界定：O\H\A出现降级情况，销售经理必须介入并应用此表进行分析管控（月分析 * 华泰汽车表卡应用分析 分析应用时间节点：以月为单位进行分析，区域经理组织经销商实施并签字 谢谢！ * * 华泰汽车表卡运营管理手册 表卡分析演练 表卡 作用 表卡应用 问题 问题解决 方案 华泰汽车表卡应用 展厅客流统计表 展厅客流统计表 销售顾问日报表 潜在客户等级推进表 华泰汽车三表一卡应用 客户信息卡 《展厅客流统计表》 《客户信息卡》 《销售顾问日报表》 《潜在客户等级推进表》 实施项目 展厅客流统计表 填写人 审核人 前台销售 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 表卡类型 销售顾问工作动态管理 客户资源及动态管理 销售顾问工作动态管理 客户消费动态分析管理 三表一卡的解析 华泰汽车表卡应用 三表一卡的代码说明 华泰汽车表卡应用 展厅客流统计表 此信息由前台接待填写 此信息由销售顾问填写，前台接待督促 客户信息卡（正面） 客户信息卡 客户信息卡 对应原因进行勾选 对转介绍的客户情况明确记录 客户信息卡（反面） ● 客户推进方式： P、代表店内促销 T、代表电话促进 V、代表登门拜访 D、代表DM邮寄 必须填写，且可注明配置及颜色 共三类客户 客户等级分类： O、代表订车客户 H、代表一周内订车 A、代表一月内订车 B、代表三月内订车 C、代表六月内订车 销售顾问日报表 1.反映每次客户跟踪后的客户级别推进情况，如客户级别由C-B-A级 2.含每次跟进具体时间、推进方式、客户级别信息 客户基本信息 潜在客户等级推进表 华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 华泰汽车表卡应用分析 案例 讨论 * *