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商务谈判测试题九 服 装 布 料 延 期 交 货 索 赔 商 务 谈 判 计 划 书 营销1033班 学号03 姓名陈兴旺 -服装布料延期交货索赔商务谈判计划书 时间：2012年6月1号 地点：长沙商贸旅游职业技术学院 谈判单位：梦洁床上用品公司（甲方）、益鑫泰麻纺公司（乙方） 谈判主题： 通过这次谈判希望双方关于床上用品延期交货索赔能够达成一个令双方满意的协议。 二、 谈判团队人员分配： 副总经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，代表公司签约。 法律人员：负责谈判过程的法律事项进行处理。 财务人员：掌握该谈判项目总的财务情况。 记录人员：记录整场谈判的记录工作。 三、双方优劣势分析： 双方的优势：1、甲方：a、公司是一家知名企业，实力雄厚，品质较好。 b、公司市场广阔，产品需求量大。 C、企业信誉好，拥有先进技术。 2、乙方：a、企业信誉度高，合作伙伴较多。 b、产品质量好，市场广阔。 C、产品独特拥有先进技术。 双方的劣势：1、甲方：a、进货渠道窄，对乙方存在依赖。 b、对乙方提供的产品需求迫切。 2、乙方：a 、企业知名度不高，产品适用范围少。 b 、 在双方的谈判中处于被动地位。 四、谈判目标： 最高目标：以600百万的赔偿金结束这场谈判。并且不会破坏双方合作关系。 可行目标：通过双方谈判协商后，向对方不得低于400万元，并且继续双方的合作。 最低目标：乙方公司索赔不低于350万，考虑对方的遭受的情况，可以分期付款偿还，并且继续与之合作。 五、谈判程序及具体策略 开局阶段： 1、双方进行轻松的自我介绍。 2、我方应对乙方两名工作人员染病进行慰问，表达出我方对乙方的关心。 3、就以前进行合作的愉快事件叙叙旧。 4、向对方表明我方对此事件处理的方案与之交流。 报价阶段： 1、谈判双方在介绍非实质性交谈之后，将话题转移再进入正题。 2、就我方也面临巨大损失和违约事项，向对方表述清楚。 3、坚守自己的立场，表明向对方实施索赔600万元情况原由 磋商阶段： 1、双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧。 2、我方也会做适当的让步，表现出我方的诚意。 成交阶段： 1、就双方这场谈判达成的协议，进行最后的确定。 2、不忘最后的获利。 3、为双方这次进行谈判所达成圆满的结果表示祝贺。 六、确定谈判议程 1、谈判时间确定在2012-6-8号上午9点至12点。 2、首先双方见面寒暄，给予对方慰问。 3、进入正题，就双方进行索赔协商进行磋商。 4、就谈判过程中，双方存在的歧意双方进行再次协商达成解决方案。 5、达成双方谈判结果进行签约。 6、最后进行午餐，为双方达成的协议庆贺。 七、制定应急预 （一）如果就此谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态，协商改期再进行商谈。 （二）或者给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐。 营销1033 陈兴旺(学号03) 二O一二年五月二十日