我们的周单元经营.PPTVIP

* 我们的周单元经营 2009年7月 影响生产效率的三大因素：生产者的活力、能力与组织。 ——马歇尔《经济学原理》 生产效率 生产者的活力 生产者的能力 组织 自主经营意识 核心销售技术 基础管理平台 －－我们的思考 影响生产效率的三大因素：生产者的活力、能力与组织。 ——马歇尔《经济学原理》 －－周单元经营的实质 生产者的活力 生产者的能力 组 织 自主经营意识 核心销售技术 基础管理平台 寿险经营效率的突破就是从经营方式、销售技术、基础管理三大方面同时突破。 生产效率 人均产能 周单元经营 －－我们北区推动的周单元经营的实质 周单元经营要点 自主经营意识 核心销售技术 基础管理平台 部\组\个人的自主经营(MBO) 五大系统\功能组运作 “主顾开拓+促成”流水线(核心业务模式) 营业部经营 必然选择 周单元经营的核心－－营业部/课、组自主经营 雇人（投入） 专业分工(建流水线) 管理（组织、系统） 自主经营 自己做老板 2＋2＋2＋2＋2＋2＋2＋2＋2＋2＝20 个体户 2×2×2×2×2×2×2×2×2×2＝？ 企业家 周单元经营的关键（突破口）－－核心业务模式的建立，从个人传统模式变革为“主顾开拓+促成” 销售流水线 卖给谁 谁来卖 卖什么 怎么卖 主顾开拓 促成 目前已取得周单元经营成功的模式 模式一 模式二 模式三 客户联谊会 (个人客户联谊产说会) 搭伴展业 (或个人展业) 模式四 助理电约 产说会 社区开拓 产说会 (或搭伴或个人展业) 顾 问(客户来源中心) 产说会 (或炕村说会） 周单元经营创建了销售流水线，实现销售流程的革命性进化： 流程化发源于20世纪的制造业，是为了提高生产率。21世纪，服务业更加强调流程化管理，为的是向管理要利润。如今，为了提高销售效率和效益，我们将其发展至销售领域 …… 个人拜访 个人拜访 个人促成 个人促成 电销 电销 助理 助理 购买 购买 名单 名单 电话 电话 约 约 访 访 递送 递送 邀请函 邀请函 产说会 产说会 辅助 辅助 促成 促成 产说会运作功能组 产说会运作功能组 邀约 邀约 客户 客户 客户 客户 联谊会 联谊会 双人 双人 促成 促成 客户联谊会运作 客户联谊会运作 功能组 功能组 展业伙伴 展业伙伴 （师傅） （师傅） 传统独立型 现代协作型（流程化） 个人拜访 个人拜访 个人促成 个人促成 电销 电销 助理 助理 购买 购买 名单 名单 电话 电话 约 约 访 访 递送 递送 邀请函 邀请函 产说会 产说会 辅助 辅助 促成 促成 产说会运作功能组 产说会运作功能组 邀约 邀约 客户 客户 客户 客户 联谊会 联谊会 双人 双人 促成 促成 客户联谊会运作 客户联谊会运作 功能组 功能组 展业伙伴 展业伙伴 （师傅） （师傅） 传统独立型 现代协作型（流程化） 社区开拓运作功能组 社区选择进入 社区活动 上门 邀请函 产说会 服务深耕 产说会运作功能组 周单元经营的关键（突破口）－－核心业务模式的建立，从个人传统模式变革为“主顾开拓+促成” 销售流水线 电约 顾问 社区开拓 顾问 社区 开拓 其他 电约 顾问 电约 顾问 社区开拓 其他 核心业务模式向“ 多元化、规范化、精细化、持续化”深入 周单元经营的关键（突破口）－－核心业务模式的建立，从个人传统模式变革为“主顾开拓+促成” 销售流水线 MBO 营业部、组、个人－－年度、季度、月度、周目标 过程目标达成辅导、追踪 活动管理 “二卡一志”－－《准主顾卡》、《增员卡》、《工作日志》 营业部、组使用《RVPCS表》进行日活动管理追踪 行销支持管理系统进行活动管理 周单元经营的保证－－基础管理平台搭建 早夕会经营 营业部月度早会行事历上墙； 营业组操作二次早会,制作二次早会桌牌. 会报系统： 部/组月度经营例会、周经营例会 功能组建设 增员、辅导训练、早夕会、日常管理、行销支持、产说会、绩效管理等功能组 多元化、持续高绩效的 核心业务模式 早夕会经营 活动管理 五大系统功能组 会报管理 M B O 如何让核心业务模式持续高效，确保绩效平台，营业部五大系统基础管理平台搭建是重要保证！ 为了更好地深化北区周单元经营推动，持续推动周单元经营核心业务模式平台和五大系统基础管理平台的搭建，进而搭建和夯实各级主管的自主经营平台，我们将进行“营业部(展业课)分级管理”推动 营业单位功能系统 绩效管理系统 增员系统 (增员功能组运作) 销售支持系统 (销售支持功能组运作) 日常管理系统 (日常管理功能组