商业银行的营销环境与策略.pdfVIP

内蒙古金融研究 2ol3．1o 商业银行的营销环境与策略 李镇西 包商银行董事长 一 、 引言 以往商业银行为何种策略形态、与当时的环境 Metzger和 Rau(1984)认为商业银行过去 如何配合、与内部的功能政策和阻止方式是否 的成功并不代表未来也会成功。我国的银行业 相匹配。二是当环境 (包括大环境、产业环境 、 在过去一直是传统的经营方式，利息收入与手 竞争环境)的变化导致策略形态、内部功能政 续费是其重要的收入来源。在行政陛垄断的保 策与组织发生较大变化时，则提出一个新的策 护下，创新的动力不强 ，营销的观念被认为只 略群组并调整组织 目标，进行 SWOT强弱势分 是对新产品及服务产品的介绍而已。商业银行 析。三是调整新的策略形态，对功能政策与组 之所 以不太重视营销策略，主要是 由于以下原 织方式重新调整。由于分割市场与策略选择方 因：一是高层管理者支持力度不够。二是在在政 式的改变，导致业务单位的策略改变并以新的 策法规的保护限制下 ，银行业能相对轻松地取 策略相配合的策略形态。 得较高的收益，从而使得营销的动力不强。 在当今的金融环境下，商业银行制定恰当 营销策略主导着组织的发展，策略的制定 的营销策略势在必行。但必须是在基本使命、 必须评估银行业当时的环境 、条件 、目标与使 目标的基础上发展形成其总体策略与战术策 命。配合 自身的职能政策与组织方式，拟定行 略，唯如此才能发挥其营销的功能与效果。 动方案进行绩效评估。由于外在环境的改变， 二、商业银行的营销环境 竞争对手的增加，消费者认知的强化 ，促使商 (一)市场 业银行必须重新评估与了解营销的重要性。这 1．主要的细分市场。银行业是否要对市场 种营销策略的发展有如下三个层次：一是了解 细分，比如将市场细分为老年人、中年人、青年 太地区的商业银行或中资全国性股份制商业 位与客户结构相适应。 银行 。 (二)合理设计 出让股权比例 、价格及人 员 方案二：引入两家机构作为战略投资者，其 派驻问题。引进战略投资者对与中小城市商业 中一家为商业银行、一家为国内大型企业 ，即 银行和战投来说，应该是双赢的事情。谈判过 1+1模式。应选择具有丰富管理经验和产品创 程必然涉及到股权比例、价格及人员派驻三个 新能力的商业银行，最好为亚太地区的商业银 比较敏感的问题。出资比例的设计，既要发挥 行或中资全国性股份制商业银行。大型企业应 战略投资者作用，使其获得期望的利益 ，吸引 选择国内具有一定影响力的龙头企业。 其参与经营管理，又要防止失去控制权；定价 五、中小城市商业银行引进战略投资者需 问题 ，价格过高，对战略投资者没有吸引力，价 要注意的问题 格过低，现有股东的利益得不到保证；派驻中 (一)在充分调查了解、沟通的基础上筛选 高层管理人员问题 ，如果派驻较少 ，战略投资 战略投资者。筛选过程中应充分考虑其持股