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《商务谈判实务》
第一次平时作业:
一、名词解释:
1.商务谈判:商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2.商品贸易谈判:即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3.硬式判法:是指谈判方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方的意愿,申明自己的观点和立场不能改变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成对己方更为有利的协议。.谈判目标:是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定,是指导谈判的核心,是企业必须明确的首要内容。.开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
、单项选择题1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是(?A?)。??A.批发?????????????B.代理??C.租赁??????????????????D.咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于(?C?)。??A.直接商品的交易活动??????????B.为买卖商业直接服务的活动??C.具有劳务性质的活动??????????D.间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于(?C?)。??A.商品贸易谈判??????B.技术贸易谈判??C.投资项目谈判???????D.劳务贸易谈判4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是(?B )。??A.谈判双方的接触方式??????B.谈判的性质??C.谈判方所采取的态度??????D.谈判参与人5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和(?A?)。??A.原则型谈判?????????B.非正式谈判??C.秘密谈判?????????????D.中立地谈判6.商务谈判的目的在于(?A?)。??A.合作与满足需要????????B.合作与共赢??C.利益最大化???????????????D.树立声誉7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是(?B?)。??A.相容原则???????????????B.守法原则??C.信实原则????????????D.互利原则8.下列属于反硬式谈的是(?C?)。??A.襟怀坦白,开诚布公???????????????B.遇到分歧时主动让步??C.邀请第三者调停??????????????????D.不惜手段施加压力9.下列可以用软式谈判法的情况是(?D?)。??A.一次性交往????B.接受者不了解情况??C.在所谈判范围内处于绝对优势,实力相差悬殊??D.总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是(?B?)。??A.争取目标???????????????B.基本目标??C.可交易目标?????????D.最佳期望目标11.针对讨价还价的谈判,可以采取的策略有(?A?)。??A.挤牙膏????????????????????????????????????????????????B.针锋相对??C.车轮战????????????????????????????????????????????????D.激将法12.下列关于文化背景的描述中正确的是(?D?)。??A.中方企业和美国企业谈判时,将美国国旗放在谈判桌的左侧??B.美国商人邀请中国企业家打高尔夫,送了一顶绿色的遮阳帽??C.中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略??D.中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求13.下列关于穿着的描述最佳的是(?A?)。??A.穿西装时,衬衫、领带与西服颜色反差要明显??B.女员工在谈判前化点浓妆,给对方增加深刻的印象??C.男员工的袜子以深浅色为宜,无破损??D.如果眼睛有疾,可以考虑戴墨镜14.下列关于谈判举止的描述最佳的是(?A?)。??A.握手时由主持谈判者先握,助手不能先启动握手致敬??B.握手时,男士为了表示欢迎先向女士启动握手??C.在长辈与晚辈之间,晚辈要先启动握手??D.在客人较多时,可以一边同人握手,一边又与其他人打招呼15.关于谈判的入座问题,最不适合的是(?C?)。??A.主谈人居中,其他依职位高低向两边扩展而座??B.双方主谈人宜正面相对,不宜斜对??C.谈判中的座位朝向与宴会没有区别,一般应面向门??D.若议题功能只是提供信息,以简报方式进行,双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方,其它人员依序而坐、判断题1.主场谈判一般需
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