深度分销模式运作方向探讨_学习康师傅.pptVIP

“备”则“倍” 有准备、有规划的人生更精彩！ 深度分销运作方向探讨 康师傅模式探讨 深度分销运作方向探讨 * * 通路精耕规划 一、康师傅模式探讨 规划方向 1.强化区域经营模式 2.优化通路经营效益 3.提升团队的生产力 4.精准规划合理品类 调整策略 四个合理化 * 调整策略：四个合理化 区域划分合理化 通路经营合理化 组织架设合理化 ① ② ③ 核心城区 精耕城区 范围设定 城区细化 外埠简化 DC规模化 士多规模化 管理幅度适宜 人力配备优化 品类品项合理化 对的城市 对的通路 对的品项 ④ 一、康师傅模式探讨 * 营业系统优化 城市分级 区域合理化 通路合理化 品类品项合理化 精准式行销 最终目的 组织合理化 一、康师傅模式探讨 * SD 通路 企划组 营业 训练组 营业 查核组 订单 管理组 经销 业务 所6 经销 业务 所2 经销 业务 所1 直营 业务 所 经销 业务 所5 经销 业务 所4 经销 业务 所3 SOM SOM 1:直接管理业务所/直属组协助其达成 销售目标 2:对营业部门的销售目标营业利润负责 3.对经销业务所/直属组进行督 导、 辅 导及人员选育 后勤部门 1、负责体系运作保障 2、运作规划系统 3、检查修正系统 4、激励奖惩系统 一、康师傅模式探讨 一、康师傅模式探讨 1、负责组织架 构建设 2、负责生产力 追踪 3、负责规划阶 段性业务奖励案 1、负责所有促 销方案的规划 2、负责所有费 用的审核 1、负责制定渠道 品项销售标准 2、负责规划品项 发展方案 1、负责制定产品 生动化标准 2、负责宣传物料 的制作 通路规划：让人力合理； 促销规划：让促销合理； 品类品项规划：让合适的产品卖到合适的渠道； 生动化：让我们的产品在货架上吸引消费者的眼球。 所长 规划 人事 业绩 查核 培训 * 优化前所长事务 原区域 优化后区域 优化 所长 业绩 优化后所长事务 调整内容：组织合理化 优化后：所长专业专精， 使业绩极大化 一、康师傅模式探讨 所 长 士多 组长 特通 组长 批发 组长 MA 组长 业代 1200点 业代 1200点 业代 1200点 业代 1200点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 助代 300点 业代 30点 业代 30点 业代 30点 业代 30点 业代 60家 业代 60家 业代 60家 业代 60家 业代 100点 业代 100点 业代 100点 业代 100点 400点 * 120点 240点 一、康师傅模式探讨 * 负责单批发的业务人均服务60-80点 只负责批市的业务人均服务25-30点 只负责单点批发的业务人均服务50-60点 批市批发业代 业务人员定期拜访点数服务幅度 拜访频率: 在店时间：10-20分钟批市批发:1天1访A级单点(月销量300箱以上含):1周2访B级单点(月销量300箱以下):1周1访 80-100家 MA业代 150-200家店 特通业代 1.定期有服务点数：1+180-200家店 2.不定期服务点数：1+220-250家店 助理业代 拜访频率: CA：一周二访 在店时间：20-30分钟 CB：一周一访 在店时间：10-20分钟 特B：一周一访 在店时间：10-20分钟 拜访频率: 在店时间：10-20分钟 特A：一周二访 拜访频率: 在店时间：40-60分钟 MA：一周二访 一、康师傅模式探讨 * 二、深度分销运作方向探讨 康师傅对我们的启示： 1、在事业部总部要有较高的规划、激励、检查部门； 2、总部要出台一系列作业标准、规章； 3、要有强大的执行保障基层部门，基层部门的唯一功能就是执行； 4、要对基层部门不断进行培训、激励。 二、深度分销运作方向探讨 三 大 岗 位 二、深度分销运作方向探讨 对推广专员进行说明下： 1、县区区域市场，执行各项公司政策； 2、利用其快消品行业经验，快速在其市场建立标杆：树榜样、建标杆； 3、汇总、统计市场各项数据：铺货率、强势终端数、样板点数等； 4、在完成标杆指标下，指导其他人员将其模式复制到其他区域。 1.正确认识自我，尊重自我——人职和谐的基础 2.充分了解职场，努力做到人职匹配 3.适应社会需求与发展，选择最能