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* * * 增值业务营销培训 菏泽分公司：任亚丹 * 缺乏主动意识 没有了解客户需求 产品概念模糊，不知道能为客户解决什么问题 产品推荐缺乏技巧，缺乏足够的耐心 * 100% 知识 技能 习惯 * 我们卖的是什么 * 感觉愉快 解决问题 满意 客户为何会购买我们的产品 * 促成营销六大流程 专业形象 塑造 建立个人 影响力 现场促成 激发欲望 探询需求 建立信 赖感 * 例:某客户话费特征为:本地长途费300元,漫游长途费270元,短信费60元,来电显示费3元,从话费特征上能看出什么?想一想,你会客户推荐哪些新业务? 通过系统资料 话费消费结构 沟通与询问 * 它对您的好处是什么？(描述产品的功能) 当您使用它的时候！(给客户带来的利益,比如…) 这是一个很棒的产品！(总结:我相信他一定适合您,很多人都购买了这个产品) 销售中最有力的话！ 四、激发欲望 * 彩铃会为用户带来什么利益？ 分析客户拒绝的原因 1）难听不会换（IVR，上网，SMS，DIY，彩铃++，彩铃盒） 2）自己听不见，彩振合一 彩铃是您情感的表现，可以对亲人，朋友相应设计） 3）太贵 * 尽量降低客户对产品价格的敏感度 例：彩铃目前的用户群非常广泛，也正是因为他的收费很合理，每月只要5元钱，就可以获得音乐带来的享受。顺便再告诉您，您还可以为您的好朋友单独设置一首歌曲，只有他打电话给您时能听见这个音乐，其他人都听不到，您看这个多有意思啊！ 营销话术设定原则与方法 * 全时通会为用户带来什么利益？ * 营业员：XX先生/女士，我相信您平时一定会因为手机没电或关机而漏接过电话吧？ 客户回答一：是啊，有过 营业员：那您现在可以不用担心了，当您手机没电，关机或不在服务区无法接听电话的时候，如果有人拨打您的电话，那么在您手机正常开机后，我们移动公司就会以短信的形式通知您，谁曾经拨打过您的电话，您就可以及时的回复过去，这就是全时通一个很棒的产品，非常适合您这样的用户，您就不会再因为漏接电话而造成什么不必要的损失了 讨论题： 客户回答二：不会的，我24小时开机。 客户回答三：我没有什么重要的电话。 * 营销话术设定原则与方法—手机报 手机报和传统报纸的区别:(卖点) 1) 便宜(1份报纸才5分钱) 2) 无广告(可读性强) 3) 方便(随时随地) 4) 最新的报纸(尤其是下午一条,都是当天的新闻) * 营销口径 * 尽量降低客户对产品价格的敏感度 例：手机报收费非常低廉，包月只要3元钱，每天两份报纸，每份只要5分钱，相当于传统报纸的1/20，同时，里面没有任何无聊广告，全是精品内容，要不，我现在就帮您开通吧！ * 五、现场促成 考虑呀考虑，95%是托词。 为什么煮熟的鸭子也会飞？ 如何促成？ * 个人影响力除了能帮我们更好的营销,还是避免无谓投诉的法宝!!! 六、建立个人影响力！ * 发展139邮箱和飞信活跃客户 1。编辑短信：“KTYX”---2。用户缴费后收到短信139.com光四月春色好 员工也可以将内139.com四月春色好的短信转发给用户 3。将本短信转发 即可为活跃用户 并录入后台 * 营销话术设定原则与方法—飞信 例：前台推荐飞信 您好，我们移动现在有个飞信的业务你想不想了解下？ * 如果我们这样说： 您好，我们移动现在推出了一种可以让您免费发短信的服务，您有没有兴趣了解下？ 战略性产品 手机阅读 手机视频 * 客户回答：空闲的时侯小说杂志我都爱看！ 营业员：现在像您这样年轻时尚的女士都爱看书，但咱们平时一本杂志至少要5—10元甚至更贵，而且书本很重，携带不方便，您说是吗？现在最时尚的阅读方式就是手机阅读，通过手机就可阅读各类书籍！在书店购买需20-30元的书，通过手机阅读只需2-3元/本，还有一些可以免费体验！只要动动手指，不限时间、不限地点就能轻松愉快的尽情享受！满足你随时随地的阅读需求，现在有很多用户在使用。这是一个非常不错的产品,很适合您这样的用户! 例：手机阅读营业员：女士，平时您喜欢看小说还是杂志？ * 例：手机视频营业员：先生/女士您知道手机可以看电视了吗?（您通过手机看过电视吗？） 客户回答：没有啊？！ 营业员：现在手机也可以看电视啦!手机可以和电视同步您可以随时随地观看精彩视频节目，再也不必担心会因工作忙或没有时间而错过精彩的球赛和喜欢的电视节目，您还可以把喜欢的视频下载和朋友共享，这是一个不错的产品，很多用户都在使用，非常适合像您这样的用户! * * * *