《服装应该这样卖2》.ppt

服装应该这样卖 场景分析 产品是生命，终端是灵魂！ 经过大量调查发现：店面可能每天都在驱逐顾客离开，每天都可能少卖了几件衣服，只不过大家没有意识到而已！ 这一切都源于我们的店员用不合理的方式与顾客沟通，可店员之所以这样做，又源于他们根本不知道应该如何去与顾客沟通。服饰行业的人员流动率相对较大，很多人又欠缺系统专业的服饰终端培训，所以店员未经培训、员工不专业，失去的不仅仅是每天少卖几件衣服，更为严重的是，失去了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。因此，不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞。  聚焦服饰终端，真正提升业绩 服装零售决胜于终端 一、如何处理与顾客的关系 销售情景1 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 错误应对 1.喜欢的话，可以试穿。 2.这是我们的新款，欢迎试穿。 3.这件也不错，试一下吧。  问题诊断 “喜欢的话，可以试穿” 和 “这是我们的新款，欢迎 试穿”几乎成了全国服饰店铺销售中老生常谈的经典 用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸 衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧， 但其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。 “这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏 专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到 顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导 购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不 把我们的建议当一回事。  语言模板 1 导购：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这星 期卖得很火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身 材，我相信您穿上后效果一定不错！这边有试衣间，要 不试穿一下，看看效果怎么样……（不等回答就提着衣 服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客） （如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不 一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。 您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开 吧。（再次拿起衣服主动引导试衣）  语言模板 2 导购：小姐，您真有眼光。这款衣服是我们的新款，卖得 非常好！这款T恤采用叠加工艺和高支棉面料，可脱卸的背带，内搭外穿都很不错，比较适合时尚的女孩。以您的气质与身材，穿这件衣服效果一定不错。这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……（提着衣服引导顾客去试衣间）  （如果对方还不动）小姐，我发现您好像不大愿意去试试。其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系。是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）  抛弃根深蒂固的等客观念，销售需要不断创新的意识。 销售情景2 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧。 3.您先看看，喜欢可以试试。  问题诊断  “没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那 您随便看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看， 看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要 想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困 难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先 看看，喜欢可以试试”这句话相当于废话。上述应 对方式都属于消极地处理问题，而不是积极地解 决问题，作为导购没有有意识地去顺势引导顾客 并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的 可能性。  语言模板  导购：是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？ 导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。我可以帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？ 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。 销售情景3 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看 错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？  问题诊断 “不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的重点搭配”则属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。  语言模板 导购：（对同伴）美女，能有您这样的朋友真好！您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我