机动车辆保险营销体制的探讨.ppt

第四章 运输工具保险 第五节我国机动车辆保险营销体制探讨 车险业务的重要地位凸显营销的重要地位 在财产保险业务中，车险业务占有重要地位，这种地位是其他任何业务都不可替代的。2001年，全国共有11 家保险公司经营机动车辆保险业务。 车险保费收入 406.8亿元，占总财产保费收入的59.1％， 同比增长12.26％；已决赔款为193.7 亿元，未决赔款为48.5亿元，赔付率为59.54％。2002年1至8月，全国车险保费收入 329.5亿元，己决赔款为174.4亿元，赔付率为52.93％。在过去的十多年时间里，机动车辆保险业务保费收入每年都以较高的速度增长。在国内各保险公司中，车险保费收入均占其财产保险业务总保费收入的50％以上，个别公司车险保费收入比例已达60％以上。车险的经营成果，直接关系到整个财产保险行业的经济效益。可以说，车险业务效益已成为财产保险公司效益的晴雨表。 /u/1263572462 一.经典营销理论概述 二.基于4C理论下的车险营销分析 三.中外对比以及改革建议 1、市场营销组合概念的提出—4P理论 1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品—Product; 价格—Price; 分销—Place;促销—Promotion）。 4P理论 产品（Product）: 针对企业生产的产品，制定相应的品 牌、新产品开发等策略。 价格（Price）: 主要以企业的生产成本来制定产品的价 格，同时针对不同的市场环境实行分地区定价、折扣定价等 策略。 分销（Place）: 依靠中间商来实现产品在生产企业和最 终消费者之间的流通。 促销（Promotion）: 依靠人员推销、传统广告等促销策 略来刺激消费。 2、4C理论 1990年，美国学者劳朋特(Ｌａｕｔｅｂｏｒｎ)教授从消费者角度出发，提出了与传统营销中的４Ｐ相对应的４Ｃ理论，即： 消费者的需求(consumer wants and needs) 消费者愿意付出的成本(cost and value to satisfy consumer’s wants and needs) 购买商品的便利(convenience to buy) 沟通(communication with consumer)。 3关系营销理论 一个公司在市场中并不是孤立的，在它的上游有原料供应商，在它的下游有分销商，零售商，咨询公司，消费者等各种各样的角色。从关系营销的观点看，这些众多的角色其实不是孤立的，从原材料的生产开始直到产品最后消费到消费者手中，每一步都是一次价值的传递。整个这些角色组成了一个价值传递网络体系。 竞争并不是公司之间的竞争，而是公司所存在的价值传递网络体系之间的竞争。拥有好的价值传递网络体系的公司将能够在这场竞争中胜出。 关系营销的任务就是建立强大的顾客忠诚度，以创建好的价值传递网络体系。 关系营销理论 在成本不超过收益前提下，公司究竟应该在客户关系的建立上投资多少才算合适呢？我们需要分清5种不同投资水平的客户关系： 1、基本型营销—简单销售产品 2、反应型营销—销售产品并且鼓励客户反馈问题，评论以及抱怨 3、可靠型营销—在销售后积极探求产品是否达到消费者预期并且向顾客征集特定的失望之处和建议以改进产品 4、主动型营销—定期联系顾客并且获取可以用来提高产品并且对新产品的设计开发有益的建议 5、合伙型营销—与客户一起不断的寻找提高整体利益的途径 一、 消费者需求(Consumer wants and needs) 现状 我国车险产品现状 目前我国的机动车辆保险一般包括基本险和附加险两部分，基本险分为车辆损失险和第三者责任险. 那么,我国目前的车险产品能否有效满足消费者需求呢? 中外对比 从德国、瑞士和日本车险产品市场化的结果来看，在改革初期，各公司的车险产品主要是对原有产品重新进行分类组合和包装，并无本质性的变化。 我国车险产品体系单一，未涉入领域还很广阔。但由于时间、技术和人员素质的原因，很可能在改革初期产品结构实质性变化不大。 改革 基于这一特点分析，当前车险产品改革的重点应在于对现有产品的分析和研究，通过分析和研究，并利用本公司优势，建立本公司的车险产品体系.但是，也应看到我国车险产品还处在发展的初级阶段，与国外车险产品还