淡市下的营销心态与保障措施.ppt

淡市下的营销心态与业绩突围对策（分享） 巧用有效的管理工具1、目标/成果导向思维2、时间导向思维3、鱼骨刺法 保持并确保两个营销目标是关键：1、来客量2、市场和客户对项目、开发商的信心 我们创建：分销平台、家天下俱乐部、大宗资产投资服务平台 附件、【促销与付款方式】 ——担心下的利器 “促销”的定义 “促销”的使用目的 “促销方式”的主要分类 “促销”的主要适用阶段 1—看楼积分 金众蓝钻风景—积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠 2—现金冲抵 3—现金增值、日进百/千金 3—现金增值、日进百/千金 “促销”的主要适用阶段 1—折扣 （一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高 （一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高 （二）赠送物业管理费——常用手段 （三）赠送实物——大件的、实用的、与购房相关的受欢迎度较高 （三）赠送实物 （三）赠送实物 （四）赠送使用权、体验——车位和学位最具吸引力 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （五）降低购房门槛——适用于中小户型项目 （五）降低购房门槛——适用于中小户型项目 （六）老带新——所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。 （六）老带新——所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。 促销方式选择的要点 各促销方式效果评估——没有好与不好，只有适合和不适合 付款方式——不同的付款方式对应不同的折扣 如存/交2000元抵30000元等手段 目的： ——甄别客户诚意度 ——促进成交 操作方式： 交/存2000元?办理VIP卡?开盘时减免30000元房款 （具体金额可根据项目情况调整） 适用项目：所有项目 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大 目的： ——吸引客户早日办理相关诚意登记 ——促进成交 操作方式： （1）办理VIP卡?每日进100元?开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免 适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数 目的：逼定工具，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段） 储客阶段 销售阶段 开盘当日额外折扣 ——每个项目均会采用 飞镖/转盘定折扣 ——徽王府 组织团购享受额外折扣等 ——中央悦城 （一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高 适用于所有项目 2—返现金、减总价 从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度 开盘：成交房号总价额外减4万中央悦城3期 尾盘：左庭右院尾盘，2房减6万，3房减10万 持续销售期：通过其他名义减房款，如赠送装修礼券等 3—特价单位、一口价 一般将低层单位或者较差户型下调价格，取意头好的整数。 开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用 中央悦城2期开盘时一口价单位当天全部售出 4—送月供 按照贷款7成30年计算，送1-3年月供，操作方式一般有如下2种： （1）根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减； （2）每月将月供款打入客户帐户内。 一般客户均会选择第一种方案 适用于小户型项目 （一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高 5—入伙前送供楼利息 赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效果较好。 适用项目：所有项目 使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新活动结合 1—送装修、送装修套餐 （1）送装修 适用于户型可变性不高的项目。 高档住宅、普通住宅均适用。今后的发展趋势将是带装修销售 （2）送装修套餐 提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择，一般与百安居等专业公司合作 ——优品艺墅，与百安居合作，提供600元/m2、800元/m2两种套餐 2—送轿车 买房送车：目前政府不允许； 送购车优惠：与车行合作，买房即享受指定车行的购车优惠（与车行协商，互惠互利） 3—送家电、家私 送家电：常用的促销手段，尤以空调最受欢迎 送家私：多用于酒店式公寓 其他： 送笔记本 送水晶 送购物券 送礼篮 送门票 ······ 1—送车位使用权 相当于将车位出售，或长期租用给固定客户 适用项目：适用于中高档楼盘 典型案例：香蜜湖1号、蓝湾半岛 2—送名校学位 多用于与教育资源进行嫁接的楼盘，对有子女的家庭具有强烈的吸引力； 适用项目：大社区、中大户型、中档楼盘 典型楼盘：慢城、桃源居 3—送商铺使用权 适用项目：带商铺的项目，楼铺互相促进销售 操作方式：购房即送0.5－2年的指定商铺的免租使用期，同时以带租约的名义促进该商铺的