销售六步必杀技.ppt

思考 何谓销售：狭义：把产品卖出去 广义：一种志业 一个说服的过程 所有的销售都有情感和冲动 销什么？自己 售什么？利益 你如何成交她？ 销售精英：较低的成本 较高的价格 感激 不是销售天才 中等智商 失败的四大原因:自我期望值低----没有目标，自我辩解----找借口;对自我不够忠实----爱面子;自我状态差----不积极;人生就是一种悲哀的循环，如果你不能打破宿命的约束 准备 1 期望强度（脑） 顶端优势思维正面 2 心灵净度（心） 感恩惜福心态 3 自尊强度（形） 铜墙铁壁的脸皮 4 觉醒程度（神） 魅力四射的热忱 成交你自己 改变 我是我所认为的我 想象成交的场景 负面循环 知识 专业 销售成功心态 1、顾客不见你，是 的损失 2、顾客跟你见面，是 的荣幸 3、顾客拒绝你，你应该感到 。 销售成功精神 热爱 ，欢迎 ，追求 ，享受 。 到底销售什么？ 例：波音公司维修人员失足 6000万美元解决问题获得2000万订单 6万美元的教练 顾客从来没有需要过产品 而是产品带来的利益 公司树立了所有的优势 销售的价值何在 一 客户分析 客户购买流程 客户价值导向及对应策略 选择客户 发展向导--收集资料—结构分析—判断机会 顾客购买要素 案例 处长—小魏—处长—局长—全局—切割订单 1 发展向导： 了解客户信息 名称、姓名、职务、电话 向导：认可我们并能提供信息资料的人，对采购没有影响力，却有足够的客户资料 收集资料 需求：我们销售拜访时应围绕客户需求 资料像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不剥除外壳，就不能挖掘客户需求。 需求是未来的事，将不会发生变化。 资料是已经发生的结果，肯定固定不变。 客户现状—组织结构—个人信息—竞争信息 客户资料 客户名称、规模、业务、性质 客户现状 地址、邮编、网址 现有相关产品使用状况，品牌、数量、年限 与采购相关的部门名称和人员构成 组织结构 部门之间的汇报和配合 各部门在采购中的作用 姓名住址联系方式经历爱好年龄家庭状况子女爱好 个人信息 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系 竞争对手在客户内的合作历史 竞争信息 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 客户资料 66个问题 客户档案 日期________________最新修定时间________________填表人________________ 客户1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位______ 其他教育背景_______12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________  17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔_______