销售攻心术计.ppt

在需求探访中，我们来看看可以有的设问方式。设问：如上所述，请大家除了以上事例，还能举出更多的例子 寒暄：老师你好。您是第一次来我们家店吧？ 问句：看你精神这么好。您平时是怎么保养的呢？ 问句：哦，你睡不著的原因是什么呢？ 问句：您以前吃过蜂产品 问句：你有没有听说过蜂王浆？ 从人的本性上说，大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道，而与自己有着相识的人，让我们有愉悦感的人，通常会是我们喜欢的人。而我们也总是更容易答应自己喜欢的和认识的人要求。销售人员模仿客户说话的方式：如果客户用词比较粗俗，那么随后的用词也要粗俗，如果客户痛恨一些事物，那么销售人员也要表现出对该事物的痛恨，或者还要重复对方使用过的词汇，因为这些可以得到对方的欣赏，从而使对方愿意和你在一起交谈，从而对成交有利。对于移情效应古人云：爱人者，兼其屋上之鸟“意思是喜欢一个人而连带爱上他屋上的乌鸦，这就是所谓的移情。 1.例如：我们可以拿出相关的认证资料尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语让客户去看、看看2.我们能给带来哪些服务、看看我们的公司规模。 3.在介绍产品时，我们可以通过向顾客介绍产品的特征、产品有那些优点、这些优点可以带给顾客什么利益，然后通过例举一些证据来证明产品的确有这样的优点。 * 为什么我们明明不喜欢一个人，却对他提出的要求无法拒绝？为什么很多超市喜欢搞“免费试饮”？这都归咎于互惠原理，互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心里时一定会拒绝的请求，即使是一个陌生人，或者是不讨人喜欢的或者不受欢迎的人，如果先施与我们一点点的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。所以很多人说情债不能欠的说话也是如此，我们销售人员除了运用物质，更要会运用真情，关心等手法 FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。 * 比如说”羊群效应“羊看见自己的同类开始朝向一个低昂跑的时候，他们也会不暇思索的跟着一起跑。在人们生活中，人们总觉得人去的多的餐馆味道好，就是这个原因，我们可以利用其它顾客的实际成交率来打通顾客的心。 1.我们首先要了解清楚是由于商品的质量问题还是服务不到位所引起的异议 2.针对顾客提出的各种异议，我们应该有理有度地向顾客解释清楚各种异议，并要克制自己，避免感情用事，同时我们迅速真诚地向顾客说明原因。 3.解决顾客的异议是艺术性和技术性想结合的工作。我们应该针对顾客提出的异议，结合我们公司、产品、服务等各方面的知识来化解顾客 * 其实很多人都被异议给弄怕了，本质上来讲，客户有异议说明他对我们的产品是有兴趣的，这样只要攻克异议就能够达到成交。那么我们也来看看隐藏在异议下的顾客心理。 * 拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。 顾客拒绝的有几种： * 实际的操作方式这是个大纲，我们一步一步的向下解释 * 比如担心质量不过关，担心不能退换货，担心售后服务，担心价格太高等等。 * 重复对方的疑惑让他明白你知道他的疑惑，并且为他解决，为他着想。 * 需要产品质量以及个人的自信心。这也是个相互信任的考核阶段。 * 就像医生给病人看病一样，如果你在不治疗会出现什么什么的情况，销售也是一样，早先服用早点健康，早点服用，早点美丽 * 一个女朋友失恋了，然后哭的泣不成声，打电话给我，我当时装作没听清楚，她马上停止哭泣，调整情绪。比如对方说，你们的蜂蜜里面有白糖，看起来都是结晶了的，“等等,谁告诉你结晶就是白糖的？” * * 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远 比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送 到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分! 其实销售不是事事满意的，很多顾客非常偏执，那么如果尽我们所能还是没有成交，那么别气瓃，最起码他已经听说过我们的产品了。 * 首先大家回答我这个问题，我们卖的是什么？，顾客买的是什么？ * 试想：你有两位关系一样