行销手的册040220.docVIP

平安智富人生终身寿险(万能型,A、B款) 中国平安人寿保险股份有限公司 万能险前线推广项目组 2004年2月 前 言 平安智富人生终身寿险是按照《人身保险新型产品精算规定》，经过多方的调研，吸收国内外同行在设计推广万能寿险的经验的基础上，结合当前的市场环境推出的。平安一直坚持产品创新，不断推出新的保险商品以满足客户不断变化的保险需求。 过去很多业务员在销售商品的过程中以产品为导向，以所谓的产品优势来进行推销，强调投资回报率，或者过于比较产品之间的所谓优劣来进行销售，于是导致了很多问题，很多以前擅长运用这种方法进行销售的业务员销售业绩出现下滑。以需求为导向的销售得到越来越多的业务员的认可。公司推出新的产品也是为了更好的满足客户的需求。什么样的产品可以满足客户什么样的需求，这是我们每一个寿险业务员应该掌握的。只有熟悉公司产品的内容才能为客户设计出真正满足客户需求的保险建议书，才能给客户销售真正满足其需求的保险商品。 智富人生行销手册就是以帮助业务员了解这个产品是如何满足客户的保险需求或者说满足了客户哪些方面的需求为出发点而编写的。业务员通过阅读本手册可以从产品的开发背景到产品条款解析再到销售的话术及作业的规则等方面全面了解本产品，以便在销售过程中中能够将产品解释得令客户觉得实实在在满足了其需求。 希望本手册能够帮助我们的业务同仁在寿险事业上取得更大的成功！ 第一章 开发背景 未来利率市场化对保险公司的产品创新提出新的要求 自1990年以来，银行存款利率经历多次调整，而由于受监管机构监管保单设计所采用预定利率却不可能随着银行利率的变动每次都做出调整。随着中国加入WTO和中国经济的国际化和市场化程度提高，利率市场化将是未来银行利率的发展趋势。这就给保险公司的产品创新提出了新的要求。对寿险公司而言高预定利率使寿险保单的价格相对较低，当市场利率走低时，寿险公司必须承担高利率时期所售保单的利差损。反之，低预定利率使保单价格较高，若市场利率长期处于上升趋势时，原先在低利率时期购买的保单的客户就会觉得不合算，就会纷纷退保。因此在利率市场化的趋势下，保险公司为了防范经营风险和公司业务的持续发展纷纷进行产品创新。非传统保险或者说投资型产品应运而生。 投资型保险商品推出后很快成为发达国家保险市场的主流产品。截止2000年第一季度，美国的投资型保险已达总市场销售额的41%。在澳大利亚目前销售的寿险保单已全部是投资型保险。在欧洲，英、法、荷兰的投资型保险市场占有率均超过40%。香港及部分东南亚地区目前都超过了销售总额的50%。新加坡在1992年开始销售此类险种，目前市场占有率已达到70%。 国内保险监管思路的调整给非传统保险带来机遇与挑战 非传统保险在中国市场推出后，保险监管机关已经认识到其对未来保险市场的发展将会产生深远的影响。对于非传统型保险包括万能型寿险产品，在《人身保险新型产品精算规定》中对相关事项进行了明确的规定。对于非传统保险销售过程中容易出现的过分夸大投资回报、对客户进行误导等影响非传统保险市场健康发展的因素进行了相关的监管防范。这使得整个非传统保险市场开始走上规范化的道路，给非传统保险市场的发展创造了良好的环境。 在2004年全国保险工作会议中中国保监会主席吴定富认为：当前，进一步拓宽保险资金渠道的有利条件很多。一是十六届三中全会《决定》指出，大力发展机构投资者，拓宽合规资金入市渠道，为拓宽保险资金运用渠道留下了空间。特别是最近出台的《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》明确提出：“支持保险资金以多种方式直接投资资本市场”，“使基金管理公司和保险公司为主的机构投资者成为资本市场的主导力量”，这表明拓宽保险资金运用渠道的方向和趋势已经非常明确。 随着保险资金投资渠道的逐渐放开，未来保险公司具备通过投资创造更多的收益可能，这样无疑会增加非传统保险对于客户的吸引力，也为非传统保险的发展带来了机遇和挑战。 万能型等非传统产品系列可满足消费者需求的变化 消费者越来越成熟，对于寿险商品的需求也从原来的追求保障发展为现在的追求保障、生存领取、疾病给给付、子女教育、投资理财等多方面的需求。客户在不同时期的保障需求也有很大的不同，部分成熟客户已经计划自己给自己规划保险理财计划。另外客户对交费的期限、时间、数额的灵活性也提出了很多要求。单一传统寿险无法满足客户的需求。 万能寿险由于具有一个利率保证同时可以缓交保费、调整保额等特点可以满足客户不同时期的保障需求。既有保证的最低利率，又有享有高利率带来回报的可能性，从而对客户产生较大的吸引力。弹性的保费交纳和可调整的保障，使它十分适合进行人生终身保障的规划，而且提供了一个人一生仅用一张寿险保单即可以解决保障问题的可能性。 平安积极进行产品创新以建立市场竞争的核心优势 平安一贯坚持进行产