猪料开发的思路.ppt

猪料开发的思路 金运红 2009-05-10 猪料开发的基本思路 猪料的基本思路 对如何制订营销策略的思考:两个指导方针 逻辑思维：因果关系 —企业追求价值最大化，而实现这一目标的前提是用户价值最大化 系统思维 —策略制订必须系统地去考虑，而不是点状思维，才能使策略在一定的时间内，达到量的积累才有突破 猪料的基本思路 几个基本要素： 用户价值最大化：用户价值最大化的含义有两层， —为用户带来直接的效益 —使用户的经营能力得到提高，具有长久的生存能力 猪料的基本思路 价值链的分析，手段是两个 —不断地向下一环节交付价值 —在价值链上寻求一点突破 —企业竞争力的确立和发挥必须是建立在行业价值链整合的基础之上的 —行业价值链的瓶颈在饲养户（用户）这一环节上，企业必须首先界定用户的主要问题是什么？进而界定自己的任务 猪料的基本思路 —基本的思维模型是产生能力或将能力更好利用的根本 —因为有了这种思维，才有了我们的认识能力，由此也就产生了核心专长 —一方面关注了每一个点的问题，一方面对问题有了整体的看待 —针对每一个点的问题也是一个排序的系统思考过程 —其中能力是关键 猪料的基本思路 队伍建设 —我们是在建设一个团队，还是为迅速占有和掠夺资源而临时搭建的？ —团队的领袖是不是做一个“权威”而不是“权利”人？ —团队的主题是什么？这个团队的特征是什么？是否纳入了愿景规划？是否做了一个长久的培养计划？ —团队人人具备的是企业文化还是个人文化？ —人才梯队是否断层？ —队伍必须具备什么样的能力呢？ 业务人员四项能力 渠道 经销商的几种渠道模式 用户 主推养殖模式，提供解决问题的整体方案 在用户层面建设我们的示范户，培养带头户使其更快的改变养殖模式，改变养殖状况 带领他们通过学习，参观、实践获得更多的实用技能，从而提高养殖效益，实现六和用户价值最大化的目标。 业务员基础做法 基础做法： —会议报告 —串户 —明白纸随身携带 —工具表格的利用 —三会两参观一交流 —示范户、带头户建设： —养殖模式： —模板的规范统一 —数据模板 专家工作 主要推养殖模式，引导养殖观念 —根据市场特点和用户存在的问题，提供解决问题的整体方案，科学合理的模式来自于生产实践，不纸上谈兵 —针对养猪季节的特殊性将模板推向用户 —推广会、座谈会的组织召开 —业务人员的专业培训工作 —每月例会要对代表进行专业测试 —规模猪场的开发 经理人员 秉承阳光正向的文化思想 —将职务看成资源而不是特权 —将培养人员做为自己的职责 —将发展速度做为检核自我进步的依据 —身先士卒-“按我做的做”，而不是“按我说的做” —耐住寂寞，要有长远的打算 创新 创新 企业的基本功能是营销和创新。—德鲁克 —积累-有积累才有创新 —做完一件事，一定要有感悟，将这些感悟提炼起来，就是独创的行销管理理论 —在这些纷繁的事务中能否发现还有可以创新的地方？使事情更加简单？更有效率？ —复制和模仿也是创新 产品 乳猪教槽料推广 —断奶窝种 —减少断奶后应急发生的比例 —28日龄体重10KG —28日龄采食2-3KG —35日龄采食5-7KG 母猪料 母猪的饲养管理 产品配套 学习 学习： —业务人员培训（销售和专业） —区域管理人员培训 —专家参加国内的一些专业研讨会 —总经理以上人员的自我学习 —组织一线管理人员到优秀公司学习 建设核心区域 销量低于1000T的公司，都应该回到自己的核心区域 建设核心市场，外围市场派维护就好 饲料竞争的优势是成本和规模 做好产品和服务 期间主要工作是抓新渠道建设、数据营销、业务队伍的能力打造 结束语 如果你站在主流之中，你就永远也看不到未来！ ——加里·哈默 环境给予我们机遇,只要我们比别人更为执着、更敢于冒险、更富于梦想、有更高的期望，就能成就我们自己，成就一个优秀的团队！ 谢谢大家! JINYUNHONG·金运红 JYH JYH JYH * JINYUNHONG·金运红 JYH JYH JYH 专业能力： 产品知识 畜牧兽医技术 产业链建设： 掌控 利用 数据营销能力： 分析 对比 执行力： 动手能力 协同力 绩效评估的依据 能力是训练出来的。教育不等于训练，教育 是告诉你什么是对的，训练才是让你把对的 事情做对。 ——金运红 中间的陷落：需求的变化 突破边界 聚合力量 一级商 二级商 散养户 散养户 猪场 猪场（经销商） 竞争经销商 工厂