面向政的府、集团客户的项目营销-王浩老师-kttuan.docVIP

21年实战经验，从基层销售做到执行总裁，订单累计过亿 跟踪研究23个行业，350场次公开课、企业内训的沉淀 500多位总经理、销售经理，7000多位基层销售的共同心声：实用 1500多个实战案例、800多个考题，国内没有第二个老师做这种基本功！ 面向政府、集团客户的项目营销 课程方案 企业需求分析 1 课程三大亮点 1 课程简介 2 课程背景 2 课程特色 3 授课风格 3 案例见证 3 适宜的学习对象 4 课程大纲 4 老师的实力 9 培训机构介绍 15 课程收益、增值服务与报价 15 课程实施要素 15 老师助理联系方式 15 企业需求分析 课程三大亮点 【全案例教学】 每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。 每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！ 全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。 【诊断式教学】 课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。 诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。 对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！ 【情景模拟考试】 课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。 能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。 我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！ 课程简介 面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。 【本课程有三大核心诉求】 1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。 2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。 3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物 2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系 3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程 4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走 5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化 【本课程的四大收益】 1、教授项目销售的52项实战技能 2、提高政府、集团项目销售行动的效率 3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情 4、提高政府、集团客户订单的成功率 课程背景 面向政府、集团客户的项目营销有6道“坎”： 1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。 2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。 3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4）挖掘需求：引导客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。 5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。 6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见： 客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了…… 销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷…… 电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费…… 企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展…… 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键： 打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。 销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。 面向政府、集团客户的项目营销是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。 没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。 课程特色 课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。 师资水平：21年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。 教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。 核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。 训练目标：技能的学习、巩固和执行。 课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试 授课风格 激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵 案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省 交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试 实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。 观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解 案例见证